随着经济增长速度由高速增长向中高速增长的转变，银行业信贷风险防控形势严峻，利润空间收窄，经营压力总体增大，在有效提高资产规模和维护资产安全之间寻求合适的平衡点和可持续发展路径成为金融机构需要解决的重大课题。另一方面，在经济增长动力由要素驱动、投资驱动向创新驱动转变过程中，由于金融科技的产生和广泛应用，以及为了应对支付宝等互联网金融工具的竞争冲击，银行业有动力也有压力进行业务、产品、技术等方面的创新。
农商银行作为中国银行业的重要组成部分，在促进农业经济可持续发展，实施金融扶贫，解决“三农”问题，实现全面小康社会等上扮演着不可或缺的角色。面对经济新常态下金融业发展面临的新问题，新挑战和新机遇，农商银行需改革和创新业务模式，适应经营环境变化，更好地发挥支农支小积极作用。
农商银行小额贷款业务面临外部环境变化的新挑战
我国经济进入新常态后，农商银行所面临着新的经济增长态势、新的动力机制和新的金融形势，为小额贷款业务发展提出了新的挑战。
（一）经济增速放缓成为农商银行信贷业务拓展的制约因素。从宏观经济形势看，持续多年来，我国经济增长从高速通道缓慢转向中高速通道，市场主体融资需求较以往有所收缩。在此背景下，浙江省衢州市的工业、投资等主要经济数据也回落至低速增长区间，如2017年一季度，衢州市主要经济指标在省内排位仍然靠后，传统工业亟待转型，规模工业企业同比减少；固定资产投资中新建工业项目投资额同比下降，经济发展速度趋缓已成为农商银行业务拓展的重要制约因素。
（二）信贷资产质量恶化增加了农商银行风险防控压力。我国经济进入新常态使得银行等金融机构业务增长乏力，信贷资产质量恶化。数据显示2017年一季度末，衢州全市金融机构不良贷款余额仍然呈上升态势，涉农金融机构特别是农信系统不良贷款率持续高位，风险化解仍需较长时间。农商银行经营管理的效率将持续受到影响，不良贷款率、拨备水平、核销等压力进一步加大，因此信贷业务面临更复杂的外部经济环境和更急迫的风险防控压力。
（三）经济结构调整背景下银行同业竞争趋于激烈。随着利率市场化的接近完成和城市商业银行、村镇银行、民营银行的快速崛起，银行业存贷利差收窄，农商银行将面临着更大的来自同业的市场竞争压力。如2015年—2017年期间，除原有的国有银行、股份制银行、邮储银行外，城市商业银行集中进驻衢州，稠州银行、台州银行、民泰银行等先后在衢开业，泰隆银行等更是下设网点至乡镇一级，全面参与农村金融市场竞争。
（四）互联网金融对农商银行等银行业盈利能力的全面冲击。近年来商业银行的存款、贷款、信用卡、中间业务等面临着来自阿里巴巴、腾讯、百度、京东等互联网金融业态的全面冲击。随着农村电商的快速发展，农户理财观念不断提升，投资方式更趋多样化，农信社的传统存贷业务已经难以满足农村金融需求的更新与升级。为应对来自互联网金融企业竞争的挑战，农商银行发展需要把握新机遇，寻求新增长点。
新常态下农商银行小额贷款业务存在的短板
浙江衢江农商银行在发展农村金融满足农业发展需求过程中进行了有益的探索，同时也发现，在经济环境整体低迷、农业发展系统性风险提高等客观背景下，农商银行自身经营压力不断加大，在小额贷款拓展过程中面临多方面瓶颈制约。
（一）农商银行短期经营压力与农业生产项目长期资金需求矛盾。一方面，与政策性金融机构及国有银行相比，农商银行作为地方小法人金融机构，面对相对疲软的外部经济条件，短期经营压力加大。以衢江农商银行为例，受不良贷款核销，筹资成本上涨等因素影响，利润空间明显受到挤压，受此影响，在信贷业务拓展过程中防风险压力加大，小额信贷粗放式投放模式已不适用。另一方面，农业生产，特别是经济新常态下成长起来的新型农业经营主体所涉及的农业投资项目大多以长期、大额融资需求为主，农商银行短期盈利能力下降及小额信贷为主的传统业务模式存在瓶颈。
（二）农商银行传统业务形式与资本市场多样化发展趋势矛盾。一方面，农商银行在业务发展上以传统的存贷业务为主，且为地方小法人机构，尚未取得资管等中间业务经营许可，也非外汇指定银行，难以深入参与到目前已发展成的多层次资本市场，在资金筹集和运用上存在制约。另一方面，农业生产的迅速发展使得家庭农场、涉农企业产生了多样化的金融服务需求，在传统融资单一需求外，将更多考量融资价格、融资效率、融资服务等综合要素。农商银行传统业务模式面临转型和突破压力。
（三）农商银行信贷业务买方市场与卖方市场转型中的意识矛盾。长期以来，农村金融市场以农商银行为主导，在经济高速增长时期，农村金融需求大于供给，信贷业务呈现卖方市场特点，农商银行作为金融要素供给主体，在金融定价、服务等方面有较大话语权。然而，随着金融市场的逐步开放，多类型涉农金融机构参与到农村市场的竞争中，农村经济主体的金融意识也不断提升。在此背景下，农村金融市场的信贷业务已逐步从卖方市场向买方市场转换，更优质的服务、更科学的定价、更高效的管理成为信贷业务发展不可或缺的要素。但农商银行长期在卖方市场下培育的信贷业务队伍中，很大一部分信贷业务员主动性不强，等客上门的意识根深蒂固，业务拓展的综合能力有所欠缺，使得部分区域出现客户流失情况，业务拓展乏力。
优化农商银行小额贷款业务的对策
（一）立足农村市场信息优势，锁定客户群
从之前的阳光信贷到现在的整村授信，我们对客户的了解越来越详尽。而农商银行手中也有一份宝贵的村中农户的名单。而这份名单中并非所有人都是我们的客户。例如那些参与黄、赌、毒以及信用不佳，人品不端的人我们必须将其排除在客户群名单之外。作为一个传承了60年的金融机构，了解清楚村里这些人并不难，而将这些人排除后，我们的客户群质量将大大提高，于此同时我们发放的贷款也将更加安全。
（二）望、闻、问、切四步法，有效防控风险
一是望，指观气色，望而知之者，望见其五色，以知其病。我们贷款应做到看顾客的资产及经营场所，以及看顾客的表情和神色以判断顾客是否是真心想贷款。若有保证人的也是同样要观察，以判断其是否有能力有意愿担保。
二是闻，指听声息，闻而知之者，闻其五音，以别其病。在顾客申请贷款与我们交谈时，要仔细地聆听和甄别，将有效的信息汇总加以判断。同时对保证人的交谈内容我们也不能忽视，我们从交谈内容中不仅要了解保证人的担保意愿，担保能力，而且还要从侧面了解借款人的一些信息。
三是问，指询问症状，问而知之者，问其所欲五味，以知其病所起所在也。在这里“问”是多方面的，我们要询问借款人，借款的用途，借款所需的额度，以及借款人的资产，盈利能力等等；询问保证人，一些基本情况，是否符合担保的条件。我们还要利用自身的优势，农商银行作为扎根于农村的金融机构，我们有独特的信息优势。我们有我们的联络员，我们还有多年来忠诚的客户可以了解借款人和保证人的相关情况，以确保自己了解到的信息是准确和详细的。
四是切，指摸脉象，切脉而知之者，诊其寸口，视其虚实，以知其病。切是最后一道关口，在这个大数据的时代，有很多的系统供我们了解一个客户，我们可以通过联网核查系统核查身份的真实性，通过人行征信系统了解客户的信用状况，通过农信社自有的系统了解其在农信社相关资债情况，若以前有过贷款还能查询其还款记录。我想能够通过排除法和望闻问切法的客户应该为符合我社贷款条件的客户。
（三）紧贴客户多样化需求，灵活提供小额信贷产品
结合农业发展特点和生产周期，根据当地特色农业和优势农产品，以产业链的核心企业为中心，捆绑上下游小微企业、农户和消费者，探索支持农业产业链升级发展的系统性金融解决方案，提升小额信贷覆盖面。同时，积极研发结构性融资产品，从经济新常态视角审视农业种植、养殖、加工、生产、供销等各环节的金融服务需求，提供针对性的金融产品和服务，并结合借款人实际灵活运用信用、保证、抵（质）押等贷款方式，对特殊需求则通过保理、信用证、买方信贷、消费信贷等产品予以满足。
（四）精准开展业务培训，提升信贷团队力量
结合农村经济变化、业务发展形势，积极对信贷业务队伍开展有针对性的培训，提升业务拓展能力。一方面，对农商银行现有小额信贷产品加强宣传普及推广；另一方面，对新进驻农村市场金融机构同类型信贷业务开展摸底调查，扬长避短开展差异化竞争，提升信贷业务队伍的主动性和能动性，持续优化农商银行金融服务质量。（浙江衢江农商银行周冰、陈秀力）
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