新手客户经理想知道的“贷款那些事”

近日，一位上海网友为身边79年的小姑娘发出的征婚帖子火了！

网贴在这▼

这择偶条件真心不低，

细细想来，

我惊奇的发现，

除了地区限制和年收入还没达标以外，

我们农行对公客户经理们

都已经基本满足要求了！！！

在农行干对公客户经理的，

一定得高大帅气貌美如花、

知识渊博能说会道、

吹拉弹唱样样精通等等等。

作为“前辈”，

我认为有必要向新手们

讲讲基本的业务知识，

助你们早上登上人生巅峰。

贷前调查归根结底就是两条：

让不对称信息最大限度对称、让软信息最大限度真实还原。前者解决的是客户还款能力问题，后者解决的是还款意愿问题。

让不对称信息最大限度对称：

1、重点是财务信息，解决的是还款能力问题。

2、不对称信息，指在交易双方对有关信息的了解是有差异的，掌握信息比较充分的一方，往往处于比较有利的地位，而信息贫乏的一方，则处于比较不利的地位。

3、凡是上当、受骗等都是信息不对称的结果。

4、典型的就是二手车交易。

5、对于我们放款的和客户之间永远是信息不对称的，因为他们不用对我们其他信息了解，只要知道我们有钱能借给他这一个信息就够了。

6、而我们要尽可能知道他的全部信息。

7、抵押品永远不是贷款的最佳选择，靠客户的收入还款才是最佳。

8、因为好的抵押品在银行，我们永远是次贷。

9、企业往往是三套账本，我们要最真的。

10、异常即是妖。

11、谎言就是欺骗的开始。

12、最好是看客户手工那套帐，如水产，养殖。

13、通过旁证，如烤串的用多少碳，石材的用了多少锯片，其他如员工提成，水电费等。

14、客户经常说前三年赚了很多的钱，那么用在了什么地方。

15、和其他的同行业比，左邻右舍比。

16、看未来发展趋势。

让软信息最大限度真实还原：

主要非财务信息，解决的是还款意愿问题。软信息不能用准确的硬指标来表示，是非正式的、模糊的、推断的、直觉的，不能清晰表达，不能准确量化。

张三人品好，李四人品差，什么程度？但大家心里又都清楚的东西，就是软信息。

软信息对了解客户的还款意愿非常关键。

1、年龄与家庭、与财产、与经营历史。

2、家庭与父母、与爱人、与兄妹子女。

3、经营场所是否匹配、企业文化、经营理念、经营环境、员工状态等等。

4、言谈举止、兴趣爱好、交友圈等等。

5、上下游客户以及员工、朋友评价等。

风险就是不能确定的危险因素。

风险发生不要怕，靠手段、专业、意志、办法去处理。

风险和收益是什么关系?

高收益一定高风险，高风险不一定高收益

低收益一定低风险，低风险不一定低收益

常规是利率高—收益高—风险高。不同的利率会自动的选择不同的客户。

要保证现金流，避免短贷长投 ；避免出现结构性和系统性风险。

关注客户“三稳”：家庭、居住、收入工作；“三品”：人品、产品、抵押品；“三表”：水表、电表、工资表。

贷后管理的根本是不要让客户在你的视野中消失。只要企业不破产，客户就不会消失，贷款就不会全部损失。 

容易破产的人：

1、沟通能力强的人。

2、善于和政府、银行打交道的人。

3、特别想出名的人。

4、好面子的人。

5、头衔多的人。

6、多元化发展、尤其不相关联产业多的人。

不容易破产的人：

1、相对木讷的人。

2、被老婆管住的人。

3、作息、生活规律的人。

4、胆小的人。

5、怕出名的人。

6、企业和产品专一的人。

贷款企业出现危机的预警信号：

1、老板不接电话包括不接别人电话。

2、工资发放异常。

3、存货量持续下降，流动资金短缺。

4、连续的水电费、通讯费欠缴。

5、账户资金干渴。

6、贷款没有用于企业。

7、能抵押的土地、房屋、资产全部抵押。

8、老板异常消费、资金异常转走等。

9、员工突然减少、核心人员变化或离职等。

如果需要逾期催收：

1、坚决不能暴力催债。

2、速度是态度的最好表达。

3、坚定的意志最重要。

4、职业化、专业化、不带感情色彩。

5、人多势众。一人谈，多人看，给对方造成心理压力，眼睛共同盯着一个地方。举着的手比落下的手让对方更恐惧。

6、主动营造氛围。故意找不到本人。

7、给多少拿多少，表明意志和决心。

8、履行完备的、必要的手续。

9、态度坚决的不喝对方一口水。

10、本金+利息+罚金+催收费，合计起来。