2023-05-18 23:00:13
第一节 小额贷款公司产品营销概述
一、 产品营销策略基本理论
（一） 小额贷款公司产品营销
小额贷款公司的产品营销方式与一般企业的营销方式大致相同，只是在具体形式方面略有差异。
告知，就是要让潜在的客户知道小额贷款公司其信贷产品的存在，可以在那里得到该种小额信贷服务，了解该家小额贷款公司信贷产品的优点。
劝说，就是要向客户说明应该购买和适用小额贷款公司某种特定的信贷产品。
提醒，就是指当小额贷款公司某项特定的信贷产品指在特定的地点和特定的时间才提供时，小额贷款公司要及时提醒客户。
（二） 信贷产品的营销方式
1. 广告 2.人员推销3.公共关系
（三） 信贷产品的营销步骤
1. 确定目标营销对象2.决定营销目标3.确定营销预算4.决定营销组合
二、 服务营销策略的要点
（一） 小额贷款公司品牌营销概述
小额贷款公司品牌营销是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需要，同时获取利润的一种营销活动。
小额贷款公司品牌营销的要素主要包括：①质量第一②诚信至上③定位准确④个性鲜明
小额贷款公司品牌营销主要通过五类途径：①改变小额贷款公司运作常规。②传播品牌③整合品牌资源④建立品牌工作室⑤为品牌创造影响力和崇高感。
（二） 小额贷款公司营销策略及分类
小额贷款公司在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。营销策略分类大体上可分为以下几种：①低成本策略②产品差异策略③专业化策略④大众营销策略⑤单一营销策略⑥情感营销策略⑦分层营销策略⑧交叉营销策略。
（三） 小额贷款公司的定向营销
小额贷款公司与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证做到共赢，双方必须建立有效的交通渠道，这就是小额贷款公司的定向营销。
三、 小额贷款公司的营销策略整合
（一）强化品牌营销，提高市场占有率
（二）完善营销渠道，增加公众认识度
（三）科学细分市场，选择客户群体
（四）营造良好的营销氛围
（五）长期持续的关系营销
第二节 小额贷款公司的产品设计和运营机制
一、产品设计
（一）确定目标市场
（二）确定客户的特点和需求
（三）具体贷款产品要素设计
二、产品种类
（一）经营性贷款
是指小额贷款公司向从事合法经营的个人或者是工商户、中小企业发放的，用于满足其生产经营需要的流动资金需求和其他合理资金需求的贷款，分为经营专项贷款和经营流动资金贷款。
1. 专项贷款
是指小额贷款公司向个人发放的用于定向购买或租凭商用房和机械设备，且其主要还款来源是由经营产生的现金流获得的贷款。
2. 流动资金贷款
是指小额贷款公司向从事合法经营的个人或者是工商户、中小企业发放的用于满足其控制企业（包括个体工商户）生产经营流动资金需要的贷款。
（二）消费性贷款
消费性贷款是指小额贷款公司向个人发放的用于消费的贷款。
根据担保方式的不同，可将贷款产品分为抵押贷款、质押贷款、保证贷款。
1. 抵押贷款
抵押贷款是小额贷款公司风险系数较低的贷款产品之一，它是指小额贷款公司以贷款主体或第三人提供的、经小额贷款公司认可的、符合规定条件的财产作为抵押物而向借款人发放的借款。
2. 质押贷款
质押贷款是指借款人以合法有效的、符合小额贷款公司规定条款的质物出质，向小额贷款公司申请取得一定金额的贷款，并近期归还贷款本息的贷款业务。
3. 保证贷款
保证贷款是指小额贷款公司认可的、具有代为清偿能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人而向借款人发放的贷款。
三、小额贷款公司业务运行机制
一．小额短期贷款机制
二．小组联保贷款机制
三．检验性贷款和后续放款承诺
四、小额贷款公司业务运作的主要创新
（一）灵活的抵押担保方式
（二）简化贷款申请程序和形式
（三）贷款和还款方式
第三节 小额贷款公司的信贷产品定价
一、信贷产品定价的基本原理
小额贷款公司的信贷产品定价就是小额贷款公司根据自身资金成本、营利目标，考虑贷款风险和期限，结合借贷市场资金供求状况，综合确定的贷款利率。
二、信贷产品定价的基本原则
一）是成本覆盖原则
二）是避免客户过度负债原则
三）是透明化原则
四）是商业可持续发展原则
五）是体现社会绩效原则
三、信贷产品定价策略
（一）资金和服务成本；
（二）客户贷款的风险水平；
（三）拟获取利润；
（四）划分客户群体类别，测算客户对小额贷款公司的综合贡献；
（五）真实贷款利率水平应大于“0”；
（六）企业形象，贷款价格在一定程度上反映小额贷款公司形象，较高的定价往往有明显优于同业的服务水准为后盾；
（七）贷款定价应与资本和劳动力的相对价格适应，即贷款利率应低于投资一般收益，否则贷款定价过高会迫使借款人将贷款投资与高风险项目，增加小额贷款公司的信贷风险。
四、信贷产品定价的基本方式
（一）盈亏平衡定价
（二）需求导向定价
（三）比照竞争对手定价
（四）精确定价法
（五）风险模型定价
五、小额贷款公司贷款的计息方法
（一）利息的计算
贷款利率换算公式为：
日利率=年利率/360
月利率=年利率/12
积数计息法计算公式：
利息=累计计息积数×日利率
累计计息积数=每日余额合计数
逐笔计息法由于计息期情况不同，分为三种方式：
第一种，计息期为整年（月）的计算方式。
利息=本金×年（月）数×年（月）利率
第二种，计息期为整年（月）又有零头天数的计算方式。
利息=本金×年（月）数×年（月）利率+本金×实际零头天数×日利率
第三种，将计息期全部转化为实际天数计算方式，即每年为365天（闰年366天），每月为当月公历实际天数。
利息=本金×实际天数×日利率
（二）贷款计结息
1.贷款按月结息的，每月约定固定日期为结息日；
2.按季结息的，每季度末月的固定日期为结息日；
3.按年结息的，年度末月的固定日期为结息日。
（三）贷款逾期、展期等特殊情况的计结息方式
1.对贷款期内不能按期支付的利息可按合同利率按月、按季、按年计收复利，贷款逾期后改逾期罚息利率计收复利，最后一笔贷款清偿时，利随本清；
2.利随本清贷款不计复利。在贷款部分还款时，归还本金的那部分利息应同时归还；
3.贷款展期，期限累计计算，累计期限达到新的利率期限档次时，自展期之日起，按展期日同档次利率计息。达不到新的期限档次时，按展期日的原档次利率计息；
4.逾期贷款或挤占挪用贷款，从逾期或挤占挪用之日起，按罚息利率计收罚息，直到清偿本息为止，遇罚息利率调整，分段计息；
5.借款人在借款合同到期日之前归还借款时，贷款人可根据借贷双方在签订合同中所约定的违约处理条款收取相应的违约金；
6.贷款逾期遇节假日顺延，节假日后第一个工作日还为归还，则自贷款到期日次日起按逾期罚息利率计息。
六、信贷产品定价方法在实际工作中的运用
在实际工作中，小额贷款公司一般在考虑期限、利率波动性、还款等风险因素以及相应的监督和管理成本的基础上，确定利率。贷款的利率一般应与贷款业务的风险成正比，风险越大，利率定价越高，以保证贷款业务收益可覆盖贷款业务的所有成本。
注：本文仅代表作者观点，不代表深圳中兰德。
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