2023-05-10 14:56:27
注：本片文章为本尊资讯原创， 南京解忧好运贷编辑，微信xrk1990109
博弈论是一门研究有理性有思想、但彼此互不信任、认为对方可能会骗人的交易对手之间冲突的学问。按照此定义，在贷款咨询中博弈的场景很多，由于贷款顾问行业的特殊性，信息不对称导致客户缺乏信任是普遍的事实。因此客户和贷款顾问之间永远充满了各种博弈。
这也解开了一直困扰我的一个难题，在公众号写出各种信息文章的目的是什么？按照流行的说法，是为了吸引更多的流量及关注，流量就是金钱。但博弈论核心是不信任，因此对于解忧好运贷来说，是用指南和工具书的手段来增加信任，进一步线下操作，帮助客户成功办理才是主要目的，吸引多少流量反而是其次。
博弈分为零和博弈（比如DUBO和股市就是典型的零和博弈，你损失的就是他人的收获），还有非零和博弈（存在一套算法，可以使双方达到最佳利益，合作双赢）。
贷款咨询中有零和博弈，但大部分是非零和博弈，双方都可以得到想要的——客户得到贷款，顾问得到佣金，通过合作分配收益。但缺乏信任却会让合作无法执行，但这是无法避免的，做不到完全信任，
人类的思想是对外封闭的，所以互相猜疑是博弈论的常态，如果双方要达成一致，按照最优的方案办理，就需要共同利益的驱动。我们分别从客户和顾问的内心猜疑分析以下几个问题，再附上博弈最优解，试图找到实现双方共同利益的途径，仅代表一家之言。
博弈问题一：银行名称
客户内心：为什么他（她）不明讲是哪家银行的产品？说出来我才更相信啊，不然我心里没底，而且我还得先自己问问该银行，说的是不是真的，如果真的说不定能直接办理。
顾问内心：为什么他（她）要问我银行名称呢？告诉他（她）后会不会直接去办理啊，如果不说会不会他就找别人去办啦？
博弈最优解：以前客户问银行名称，一般都不说，因为以前很多贷款顾问仅靠着信息不对称来赚取费用，比如首套按揭贷款最优惠利率，一旦告诉客户银行名称了，很容易被客户跳单自行办理了，就像房产中介永远不会告诉购房者，他看中的这套房房东信息一样。
但现在办理贷款，客户问起银行，一般都会如实相告，一方面贷款难度越来越高，更高的金额对收入和负债的要求也更高，，也有好处，更加需要一些不可描述的技术；另一方面银行也越来越不愿意接待散客，尤其是需要用途的抵押类贷款，没有第三方参与，银行人员都不便指导客户。
所以在这个问题上，如此处理比较好：如果客户咨询有诚意，沟通很顺畅，信息也很坦诚，那我们也坦诚相告便是。如果他问清楚银行自行办理了，那也祝福他顺利办出，说明客户本身资质不错，通常这些客户素质也不错，他们心中也有数，在办理成功后经常表示感谢，后续还会介绍其他朋友，对于口碑相传有很大帮助。
博弈问题二：利率和年限
客户内心：为什么市场上明明有利率更低年限更长的产品，而他推荐了一款利率高年限短的产品？有什么猫腻吗？
顾问内心：他（她）的情况要办利率最低或年限最长的产品有困难，其实有一款性价比更高的产品更适合他，但他坚持要求利率低和年限长，那要不要帮他试试？不帮他试就跑掉了？
博弈最优解：客户从成本角度考虑问题，当然是没错的。但是客户忽略了成功率更加关键，尤其是时间有限宝贵的前提下。贷款是一项有很多人为因素干扰的工作，即使贷款顾问和银行客户经理再有经验，他也无法判断这一单100%可以贷出来，因此，从他们的角度，肯定是推荐最有把握、性价比最高的产品。
博弈最优解：因此遇到这个问题，一般会耐心解释，为什么利率低的不适合你，而这款虽然利率高一点，但总体成本并没有多太多，而且是投资买房，投资回报率远远超过贷款成本，没必要纠结这一点点损失。也许耽误一些时间的损失就远远超过贷款成本了。大多数客户是可以算的过来这笔账的。而年限问题也同样吐槽量很大。，越来越多的产品把年限缩短，以前很多能做20年、30年的产品都降为10年甚至5年，但银行也巧妙的用新的还款方式来降低还款压力。在这种情况下，很多人宁可放弃机会不做，干等着年限更长的产品出现，在我看来是一种无谓的浪费。即使只有五年，但只要还款压力不大，五年内大概率会提前还款（因为置换或者因为房价上涨要贷更多或者纯粹有更好产品更换）。面对这种博弈问题，还是尽自己所能，向客户解释清楚近期和远期的趋势、各种产品的利弊，让他自行考虑清楚再选择。
博弈问题三：放款资金安全性
客户内心：银行放款要到第三方啊，还不能到我自己找的人账户？放到三方指定的账户，万一不给我了怎么办？
顾问内心：我也想给放到他熟悉的人账户里啊，我还轻松点。，而且是企业账户或者法人账户，他自己又找不到，我们帮他提供了解决此问题，又不信任，我们都是守法公民，只是赚取佣金，哪敢侵吞客户资金，何况这点钱根本买不来下半生的幸福，被怀疑真是委屈！
博弈最优解：消费贷款用途如今是个敏感问题，各家银行对以前发放的消费抵押贷款都在排查问题，对新发放的贷款用途也趋严，一般会要求放到交易对手公司或实际控制人账户，经营贷的购销合同更加如此要求。于是有一些不可描述的方法帮助客户，但资金不受客户控制，难免让客户不放心。
要100%放心只有一种可能，就是贷款顾问垫资，先把资金给客户，再等放款还给自己。不过，这种把风险全部转嫁给自己的方案，真心无法推广——万一放款出问题，或者客户撤销放款手续，等于自己挖了坑自己跳。
更让双方都接受的方案可以是客户控制卡和U盾，放款后马上取现或者转给亲戚朋友。但对单量比较多的法人和公司账户，同一天不仅仅只有一个客户放款，做不到让每个客户都控制，对其他客户有风险。
更可行更实际的还是让银行客户经理确定好哪一天放款，当天就到收款的实际控制人处等待，盯着款项转到指定账户。因为贷款顾问介绍的都是相熟的客户经理，于情于理都愿意配合，另外客户经理也希望款项安全，彼此都开心。
至于协议，签了也只是起到心理安慰的作用。
博弈问题四：贷款的整个时间周期
客户内心：为什么他告诉我贷款时间要这么久，我要找个能帮我更快完成的贷款顾问。
顾问内心：我是按照最宽松的时间告知的，也是对他负责啊，以免他资金衔接有问题，但他觉得我时间太久，要不要告诉他更快时间呢？但是这又没什么把握。
博弈最优解：每家银行的风格不同，快慢也不同。但正常情况下，银行贷款流程较多，提交材料就经常要反复几次，还要写情况报告、上门尽调等等，然后审批人员和客户经理也存在博弈，他们之间的利益诉求不同，慢一点纯属正常，快算幸运的。
那多少时间算正常的，根据我们的经验，像抵押贷有两周的审批时间（指提交材料到审批出结果），一周的抵押时间，一周的放款时间，总共一个月，如果材料有问题要修改，那审批三周也属于正常范围，到放款为止就是一个半月。
如果有贷款顾问承诺时间很短，只有两种可能，一是银行效率高，客户经理能力也强会沟通，二就是他用了安慰疗法，先安抚客户签约，期盼着签下来之后，即使未达预期也懒得换，或者根本没时间再换，只能一条路走到黑。
对于纠结于时间问题的客户，解释了也不听的客户，如果贷款顾问又很想做下这一单，可以用一些安慰疗法，把时间说的短一点，等签下来后让银行客户经理重点先处理，但切记同时找一些垫资过桥方案，即使最后没有达到客户预期的时间，虽然大多数客户也会自行想到办法，但小部分人靠着垫资过桥作为备用方案可解燃眉之急，再等银行放款还垫资款。
博弈问题五：贷款费用问题
客户内心：他报的费用是不是贵了，定金要不要付呢？如果付了办不出，会不会不退给我了。放款前付给他，会不会收费了之后不放款了。
顾问内心：费用包含成本了，现在成本也越来越高，报给他这个价格很低了，他还要讨价还价，那我干脆报高点，让你还价吧。定金不收没安全感啊，万一做了一半不做了怎么办，浪费时间也是金钱啊。
博弈最优解：贷款的费用目前有一个市场价格，这也是约定俗成的非统一标准的价格，抵押贷款一般1.5%-3%，信用贷1%-5%，按揭0.5%-5%。客户看到这个区间会更懵圈了，按我的情况，到底收多少费用呢？我们可以确保按照市场报价给客户，但客户不能判断，那他需要做的是——货比三家。其实从咨询效果角度而言，更希望是一个有过比较经验的客户，更容易谈妥，起码消除了我们故意在报价上忽悠他的嫌疑，对市场价格心里有数。
费用是弹性的，至少对于解忧好运贷的服务这种自己说了算能做主有些客户什么情况都不说，一上来就问价格，我们的策略是报一个较高的价格，一种可能他会还价，那先请他说清楚自身情况；另一种可能就是没下文，那也不必浪费时间；第三种可能是他完全接受，那皆大欢喜。
但对于情况已经说的很清楚的客户，可以确保所报价就已经是一个最公道的价格了，而不会故意报高价让客户还价。
有的客户要求一个低价，也可能答应：首先他是老客户，之前帮他做过，其次是金额高（500万以上），或者花费时间和成本不多，正好可以打包一起做掉，或者他介绍过其他客户成交了。
博弈问题六：评估价和贷款额度问题
客户内心：我让他先评估，评估价高就做，不高就找别人评，到时候找个估价最高的做。
他告诉我的额度怎么这么低，为什么别人告诉我可以贷七成，他风格太保守了，渠道肯定不行，水平肯定有问题。
顾问内心：他找我评估房产，我得找到最适合他的银行去评估，其他银行评估价高对他也没什么作用。还有，他什么情况也不说，直接发产证过来要估价，难道想把我当成免费劳动力吗？我直接给他个城市评估的公众号，让他自己去评吧。
他的情况，额度正常就只有这么多，额度再想高要么换一款不那么好的产品，还得要审批通过才能确定，我稳妥点告诉他，他还觉得我太保守，我还觉得他现金流有问题呢！
博弈最优解：对于很多急于通过房产致富的人群来说，永远不嫌贷款金额少，只恨抵押物价格低，至于现金流，先滚一边去，以后打滚还。因此，他们要运用一切手段增加杠杆，首要目标就是拉高评估价。遇到这种职业炒房客，我们是不敢苟同也无力操作的，因为他们的要求超过实际和常规，非常规的评估价除非运气很好才能遇到，而额度都有天花板限制，那些客户会说之前如何如何宽松能贷出多少多少金额，，应该由奢入俭了，不应该再抱有高杠杆炒房暴富的幻想。
对于正常贷款客户，我们了解的情况首先也是房产价格。在确定一系列流程没问题的前提下，我们会主动帮客户评估价格，并根据经验和政策给出初步的额度，如果不满意，我们可以再给一两套备用方案和其他建议，直至满意为止。
额度其实是双方共同努力的目标，因为贷款顾问的佣金的多少取决于金额的高低，所以没有不努力提高额度的，但额度不是单独的维度，它和贷款的其他细节纠缠在一起，必须要有舍弃，当有一款产品其他都很好，就是额度差几十万，其实不是很大的问题，用其他产品补充，或者适当降低预算，不必给自己那么大压力。
最后，2018年今天开工，选取此文章贡献给大家，望各位在融资的道路少走弯路！
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