冲刺红五月10万实动人力

文 | 王林锋

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开门红战役盘点和四五联动战役的意义

2018开门红，是历史上业务压力最大的，整个行业高度承压。主要原因如下：1. 2017年的蒙眼狂奔带来的保费高基数，以及2018年的业务高计划；2. 市场利率环境变化，保险公司万能险的客户理财体验下降；3. 因为第2条，占据行业大半壁江山的年金险没有了简易销售的助力；4. 因为第3条，客户单载量下降，业务人员产能下滑；5. 因为第4条，明星业务员和明星团队长的收入下滑，造成队伍士气下降、业务氛围下滑；6. 因为第5条，业务规模下滑、队伍形成脱落、机构一片哀嚎；市场静默、寻找转机。

就华夏个险营销而言，看到自身计划达成率内心沉重，但对比行业兄弟压力顿时释放，果然幸福都是比较而来。

1. 业务。元月份15亿+二月份3亿+三月份接近15亿=33亿新单标保，我们可能是行业里面唯一一个接近“三超一”的保险公司；今天是最后一天，看最终承保。

2. 结构。三月份80%以上的20年期重疾险和医疗险业务占比，内含价值应该不低。

3. 品质。年度累计93%的13月继续率和96%的25月继续率，考虑到90%以上的10年以上期交占比，这样的继续率应该行业领先。

4. 队伍。27万在册人力、11万开单人力、接近10万的实动5000P人力，我们的活动率下滑不少，但元月份和三月份的开单人力和实动人力绝对值仍处于历史高位。

面对新的市场形势，我们的应对方案是：第一步，新时期实现队伍转型即开单和实动人力保持正增长趋势；第二步，努力攻克年金险销售难题提高人均产能从而回到业务正增长趋势。从目前来看，虽然步履蹒跚但我们还是成功走出了第一步；从三月份看，我们应该是行业里面少有的队伍活动人力处历史高位的保险公司。

那么，四五联动战役的意义何在？

元月开门红、三月三超一两场战役，我们收获了开单人力和实动人力，但低位的人均产能不足以带来足够的队伍收入，亦不足以带来队伍的留存和成长；同时，低位的人均产能带来业务承压，计划达成率难看。上述问题需要二季度解决，通过四月组织发展、五月实动高峰、六月业务冲刺，队伍实动人力有效扩张，以对冲产能下滑的因素；同时，新年金产品上市，提高年金险销售占比，让队伍进入年金销售新常态。

经过二季度尤其是四五联动，营销将进入发展新常态，重新回到重疾险组合打实动，年金险组合推产能的轨道，并重新确立实动人力正增长、业务发展创新高的趋势。当然，这是理想、是目标，需要艰苦卓绝的二季度实战努力去践行和冲刺。

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四五联动战役的关键点和主要抓手

四月聚焦组织发展、五月聚焦10万实动；以组织发展推动实动人力正增长，以网络课堂提升组织发展氛围和新人育成质量，以新年金产品上市提高队伍产能；并通过系统运作实现营销重新走到持续创新高的轨道上来。这一切，都要看红五月是否达成10万实动。

1. 源源不断的组织发展推动销售队伍规模突破30万人

二季度的组织发展，必须牢牢抓住新基本法实施这条主线。组织发展的理由是什么？因为新人政策更好了！好在哪里？新人有了两条晋升通道：一是1+1实动晋升业务主任，之后晋升组经理，半年内晋升组经理，不看销售奖励，基本法奖励就可以实现1000元/月；二是晋升凤凰社会员，只要晋升到四星以上会员，则每个月有固定的绩优津贴，相当于底薪。当绩优新人既走个人绩优又走组织发展两条道路的时候，其收入是非常可观的！

对于现有人员来说，个人如果不能进入凤凰社，则职业成长是受到重大限制的即无法享受基本法最大利益；在个人绩优习惯万P的过程中，享受凤凰社会员固定底薪的同时，得走组织发展路线。对于主管身份，每个月最低5000P即可实现基本法最大利益，即凤凰社维持可拿到固定底薪，并可实现基本法各项奖励翻番，同时个人还可以享受新人的终身底薪。所以，新基本法下面主管身份是获取公司核心财务资源的人群，必须晋升到主管身份。

四月份，学习基本法的过程中，要好好研究主管身份的收入模型。同样是一张保单，一般业务伙伴可以享受多少利益，组经理可以享受多少利益，本身是凤凰社四星会员的组经理可以享受多少利益，本身是凤凰社十二星会员的组经理会是多少利益，本身既是凤凰社十二星会员又是MDRT的组经理会是多少利益。当我们发现每一张保单同样的劳动，公司给予不同身份人员不同奖赏的时候，我们就能清晰公司的导向在哪里，明白基本法的最大魅力在哪里。当我们发现了基本法的最大奥秘，组织发展就能源源不断。

2. 花大力气集中全国销售高手给新人做网络直播课堂

华夏营销过去几年气势如虹的增长，带来了一波又一波的组织发展浪潮，但大增员大脱落的顽疾一直在困扰着我们，当然这个问题亦是行业性难题。销售难，保险销售更难，从业经验耗尽了很多人的新人培育热情；但不解决新人培育问题，营销成长无解！所以，做寿险营销的机构负责人或者团队长，必须直面新人问题。

对于二季度的新人育成，公司准备了几个抓手。一是去年更新的全套新人班教材，以及最近更新下发的全套经理人特训营教材；二是内蒙古等先进分公司的教材分享；三是《新兵实战手册》、《重疾险销售指南》、《年金险销售指南》等自学或训练读本；四是基于产品推广和行销辅助的华夏保险凤凰营销公众号、不断更新内容包括推广应用家庭版懒人计划书、客户风险保障一览表等行销辅助工具的企业号平台等；二季度增加全国网络直播平台。

通过全国直播网络平台，不管是现有的新人进阶培训，还是准增员对象，或者刚入职的新人，都可以通过这个平台去接受全国顶尖讲师从业理念和经验的传承和熏陶。这是个什么样的行业？这是个什么样的公司？这是份什么样的工作？为什么重疾险+医疗险+定期寿是成年人的基础保险配置方案？为什么重疾险+医疗险+年金险是父母给孩子最好的保险方案？一家三口的标准化的保险配置方案是什么样的？保险在资产配置中的作用是什么？等等。

全国网络直播课堂，不仅可以提高新人培育的水平，弥补机构新人讲师不足的压力，同时也能更好的推动组织发展的氛围，在全国范围内建立起寿险行销从业理念、展业习惯和技能提升的学习交流平台，让新人和老人在这个平台里面实现共同成长和进步。

3. 通过少儿福临门上市加大年金险的推广和销售力度

虽然有少儿福临门的新产品上市，但主打产品不变。

一是常青树+医保通+爱相随。常青树的行业口碑最响、医保通的续保条件最好、爱相随在同类产品中价格最低；三者的组织方案是市场上体现“保险姓保”特性的典范之作，完美呈现了“保费低、保障高、保障全”的特点，是一家三口、四口的标准化保险配置方案。公司的产品会持续的升级换代，但产品名称和功能理念不会变，上述组合将成为公司长期的拳头产品组合。

二是福临门+金管家+聚宝盆。从一季度的销售实践看，福临门、金管家和聚宝盆不适合三者组合，产品功能太复杂，不适合业务伙伴简单销售；要重点推广福临门+金管家、福临门+聚宝盆这样的组合，前者有历史传承，后者是稳定增值，都是容易销售的产品组合，非常适合满足客户“强制储蓄、专款专用”的年金购买需求。

上述年金险组合的长期利益在市场同类产品中是极致的，并且完美的体现了年金险“两保一长”的产品特性，具有保障功能即保单自带投保人保费豁免功能、保证功能即具有最低保证利益且保单每年的现金价值都是确定增值的；从客户长期持有看，年金险是“绝对安全、稳定增值”的最好金融理财工具。

三是少儿福临门+少儿常青树。这是一个“短期缴费即保本、中期灵活可贷款、长期收益非常高”的少儿专属储蓄金账户；交五返一、终身年金、二次返本、十分灵活！从产品性质看，少儿福临门跟其他版本的福临门没有任何差异，但因为被保险人的年龄限定即特定的少儿客户群体，所以少儿福临门有独特的竞争优势。

四月份上市少儿福临门，五月份上市少儿常青树；少儿常青树针对少儿客户群体，具有特定重疾二次赔付的概念，给客户增加购买的理由。少儿福临门+少儿常青树，是二季度针对儿童节假日营销、父母给孩子最好的礼物！给孩子专属的储蓄金账户、专属的疾病保障，储蓄金账户也可以用于自己的养老金补充，非常棒！

4.  “走出去、请进来”扎扎实实做好业务拜访和客户开拓

再好的产品和服务，也需要扎扎实实的业务员拜访和客户开拓。二季度，是一年里面最好的季节；最好的季节，要有一年里面最大的活动量，要组织大量的活动让业务人员和客户见面，并在愉快的活动场景中实现水到渠成式的销售和成交。

围绕业务人员和客户的见面，做好几件事情：

一是通过春季花茶慈善捐赠活动，做好客户的接触式活动；二季度的客户礼品主推花千骨鲜花茶，厂商承诺在当地贫困地区返利捐赠一所华夏保险小学。

二是通过新产品上市品鉴活动，做好客户的产品说明动作；新产品上市，需要业务伙伴找30个客户做满意度调查，以挖掘产品的核心销售逻辑，并以此提升业务人员的销售技能，满意度调查以后方可销售，以免销售误导；配套工具是新产品上市品鉴卡。

三是业务人员拜访客户管控活动，即通过客户微信扫码活动评估和跟踪业务人员的真实拜访量；配合新基本法要求，严格早会考勤+严格客户微信扫码，做好业务人员客户拜访活动管控。四是销售促成理由即产品系统运作的营销活动，通过客户礼品促销+特定假日营销+新产品发布会等方式，给客户购买、保单成交的理由！在这个过程中，其核心在于业务人员和客户的见面、话题和促成。

如果我们的每一位业务伙伴，都拥有“走遍千山万水、想尽千方百计、说尽千言万语、尝尽千辛万苦的浙商精神”，按照批量式活动+接触式活动+促成式酒会+旅游转介绍的活动营销模式，海量组织营销活动，那么“平台营销模式”就会成型；公司组织海量的营销活动，为业务人员构建一个保险销售的场景，并借助组织的力量做统一的销售促成，那么保险销售的效率必然大大提升。

总之，四五联动的意义在于：134号文件以来保险业进入新常态，行业个险营销正在急剧下滑，甚至二三月份呈现加速下滑，这是个“比烂”的阶段。华夏营销要顶住压力，以攻代守，目标二超一！凭什么？借助新基本法上市全力冲刺红五月10万实动人力！

队伍兴奋的理由：产品是销售的源头，少儿福临门恰逢其时！全行业二季度力推重疾险，我们打市场空白保险年金；公司目前一半以上的被保险人都是未成年人，儿童节最好的礼物是少儿福临门产品！一句话说清楚产品：这是一款短期缴费即保本、中期灵活可贷款、长期收益非常高的少儿专属储蓄金保险计划！交五返一、终身年金、二次返本、十分灵活！销售促成的抓手：客户礼品促销+特定假日营销+新产品发布会，一个都不能少！！

最后强调：只有微观层面想清楚业务人员销售问题，才能在宏观层面解决机构业务推动问题！对机构负责人和团队长，包括每一位业务伙伴而言，必须始终想清楚三个问题，即业务员接触客户的活动场景、一句话说清楚产品并吸引客户注意力、给销售促成实现保单快速成交一个充足的理由！