2023-05-10 14:56:27
整理自：信贷员生活
在你拔打电话给一个不认识的人推销任何产品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。著名销售专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀，就在于掌握有效的电话销售技巧。
1. 建立好的第一印象。
一开始先要报上你的姓名，然后再问："现在是不是方便?"事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。
2、直接、诚实，传达情绪。
如果你真的在进行电话销售，就千万不要说"我不是要推销产品"：或者"我在进行一项调查"，这就假了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式。在打电话约客的时候，告诉客户贷款产品的时效性和其他有点，同时也要给客户传达一种热情和自信的情绪，让客户觉得这产品是真的很好。你可以用具体数字来表现产品的火热程度，让客户有种捡到便宜的感觉。
3、打电话的目的是面谈而不是推销
不少信贷经理在给客户打电话的时候就忍不住对客户推销起产品来，认为自己说得越多总会有一个兴趣点被客户抓住，但是殊不知，在这样的长篇大论下，客户根本就不想听下去，因为完全是在耽误自己的时间。所以一定要记住，打电话的目的是为了要让客户出来面谈，而不是在电话里就针对产品好坏做决定。在电话沟通中可以简短介绍下产品，然后详细的问题最好当面介绍。把客户约出来，才是最终目的！
一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。
5、确保面对面接触的机会。
你可以争取与对方见面的机会，你可以这么说："王小姐，如果解决这个问题这么重要的话，我们是否下个星期约个时间见面，我再仔细地向你说明。"当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。平均来说，这样一通销售电话不到5分钟就可完成。掌握电话销售上述五则，可以使你克服拔打电话的不安，并可马到成功。
6、多使用二择一法则
如果客户约定分享自己对贷款、对产品的看法。我们不妨多用“二择一”的法则去引导客户和自己见面，这个法则的运用重点在于给客户在我们的既定范围内做选择，而不是让客户决定是或否。例如：“客户先生，既然你对我们的产品这么了解，请问你是周三下午还是周四下午有空，我们在你公司楼下见面。”
7、善于分辨客户的谎言
有时候客户会为了敷衍，就赶紧答应说自己明天有时间一定去。但是肯定不会给出具体的时间。如果遇到这样的情况，一定不要就掉以轻心，认为已经达成目标了。就必须赶紧和客户定下具体的时间和地点，最好就是客户公司附近的咖啡馆。
8、介绍产品的特点
电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户。在通话过程中除非客户问及，否则信贷员必须捡重点的说，比如利息低，放款快，不要抵押物也能贷款等，千万不要说了一大推，到最后客户都记不清你是干什么的。
9、记得反复提醒
客户如果安排的事情太多，就很容易忘记面谈的事宜。所以必须要反复给客户提醒，当然不是那种生硬的电话提醒，而是换着方法，比如借助明天天气的变化来提醒：“明天会有暴雨，您下午出门前一定要记得带伞”等。
10、强调身份
在给客户打电话的时候，每次都必须介绍自己，姓名和公司，这个很重要，毕竟，如果这个客户是你的意向客户，那必然也是其他同行的意向客户，强调自己身份也是在加强在客户心中的印象。
11、多记录客户的信息
多记下客户的信息，比如多种联系方式，这样在要联系客户的时候就更加方便。同时也可以在平时聊天的细节中了解客户的兴趣爱好，增加和客户的亲近感和话题。