2023-05-10 14:56:27
一个循环使用的授信额度帐户,在这个授信额度下
可以进行交易结算,且一个月免息
具有消费信贷功能。在一个月免息期外额外透支使用资金
趋势:银行盈利从以刷卡手续费为主到以透支利息为主
1、交易结算:
直接成本:a、一个月免息的资金成本;b、客户不还发生的坏账
直接收益:商户负担刷卡手续费
2、消费信贷:
直接成本:客户不还发生的坏账
直接收益:用户支付的透支利息。比如当期还不上延期支付的利息,取现/现金分期的利息。
优点:
1、信用卡首次申请成本高,但是有免息高频需求,所以大部分用户都会有动力去申请,并且信用卡的申请成功率还高;
2、一旦申请下来信用卡之后,高频刚需,占领用户认知。
劣势:
国内信用卡暂时没能够风险定价,利率太高,如果能够实现风险定价,降低利率,那么无可挑剔。
方向 | 信用卡 | 现金贷 | 备注 |
---|---|---|---|
额度获取 | 相对标准,需要面签,难度中等 | 有预授信式,有提交资料申请的 | 预授信式的申请成本比信用卡低 |
额度获取难易程度 | 低 | 高 | 信用卡门槛较低 |
额度体验 | 循环额度 | 有一次式,有循环形式 | 循环额度才有竞争力 |
是否高频 | 高频。日常消费经常使用 | 较少使用 | 信用卡更高频,更有认知 |
透支利息 | 标准18%,但 1、按月复利 2、部分还款的,按全额还款 3、取现还有取现手续费 | 不同级别,标准18% | 信用卡利息高 |
依据 利息收入=余额*应计息比例*利率,那么需要:
提高消费余额
提升(应计息比例*利率),两个都需要提升,但是反比关系,需要结果最大化
依据 佣金=交易额*回佣率,需要:
提升交易额
提升回佣率。或者是提高高回佣交易的比例,比如餐饮,降低网络交易比例
依据 年费收入=发卡量*年费,需要:
提升(发卡量*年费),两个需要提升,但是反比,所以需要结果最大。另外,年费需要小于客户生命周期净利润
比如取现、现金分期、消费分期,依据利息=余额*利率,那么需要:
提升(透支余额*利率),两个都需要提升,但是反比,所以需要结果最大
依据资金成本=交易额*资金成本利率*资金占用天数,那么需要:
提升交易额
降低资金成本利率
降低不计息的资金占用天数
依据坏账成本=交易额*坏账率,那么需要控制坏账率。或者是针对易坏账客户提升透支利率
比如软硬件、初期品牌营销是固定的,随着用户规模增加而摊薄,因此需要着重扩大客户规模
营销成本和获取的客户量成正比例,需要控制单个客户的获客成本
方式:计算每个客户的成本、收益,激励高贡献值客户,打击收益低客户
公式:用户收益=用户贡献收入-用户花费成本=透支利息+交易佣金+年费收入+其他收入(现金贷、取现等)-占用资金成本-预期坏账损失额-运营成本/客户-营销成本/人
从几个维度来看:
历史总收益
近3个月收益
预测未来3个月收益
预测未来总收益
激励方式:
现金贷、取现等透支费用降息
提升额度
返现、赠送积分等
打击方式:
不给额度,甚至降额,消卡
提升活动参与门槛
计算每个渠道发卡的收益情况,裁撤低收益渠道,扩张高收益渠道
3、卡种收益管理:
计算每个卡种收益情况,裁撤低收益卡种,扩张高收益卡种
一个靠渠道,一个靠产品本身
能铺的低成本渠道全部铺,比如微信、支付宝等
可以把成本补贴成福利给渠道做产品权益
瞄准人群(消费能力、消费偏好)来分层次设计产品
年轻人,低消费能力、偏好网络消费,可以设计免年费、网络消费有一定福利的普卡、金卡
高消费能力的商旅人士,可以设计有商旅权益的白金卡
核心是羊毛出在羊身上。
建议是不仅仅单纯地把办卡成本做成权益,更重要的是把全部净收益的一定百分比做成收益。
每个玩法都意味着一定量的成本,玩法主要包括:
如何免年费
开卡礼
航空相关
酒店相关
境外
特权相关:比如餐饮、电影相关
积分兑换
卡片 | 核心玩法 |
---|---|
中信淘宝联名卡 | 按会员等级积分。网络交易多倍积分,倍数根据淘宝等级来。而积分是信用卡权益兑换的核心等价物,以此可以刺激联名卡客户的淘宝交易 |
中信京东白条卡 | 信用卡积分可以兑换京东钢镚(余额)。这个蛮有趣,可以让各家银行的积分都与自己体系的货币挂钩,大大提升了信用卡积分的可用性。可以顺便刺激体系内的消费 |
中信百度金融联名卡 | 返现。通过百度钱包交易返现3% |
中信大众点评联名卡 | 优惠券。a、月消费达标送100-50券;b、抢霸王餐券 |
1、信用卡本身是个非常强大的产品,高频、利益链条长 可以碾压单点型的产品;
2、目前国内信用卡经营能力还不强,不太能细分来管理好每个客户的收益,更多的还是大锅饭,需要往这个方向去实现,可以:
给高收益客户更多的收益,降低利率,进一步提升盈利,抓住客户
减少低收益客户的薅羊毛空间,减少损失
3、信用卡产品设计需要瞄准人群(消费能力、消费偏好),分层设计产品权益:
可以给高收益客户更多的产品权益,而不仅仅是办卡成本
基于客户消费能力,客户消费偏好,在成本结构里寻找能够吸引客户的权益
4、信用卡业务需要两种人:
成本、收益核算的人
懂运营的人,设计活动、权益