一个现金贷产品经理对信用卡业务的思考

一、信用卡是什么

一个循环使用的授信额度帐户，在这个授信额度下

• 可以进行交易结算，且一个月免息

• 具有消费信贷功能。在一个月免息期外额外透支使用资金

二、信用卡的盈利模式

趋势：银行盈利从以刷卡手续费为主到以透支利息为主

1、交易结算：

• 直接成本：a、一个月免息的资金成本；b、客户不还发生的坏账

• 直接收益：商户负担刷卡手续费

2、消费信贷：

• 直接成本：客户不还发生的坏账

• 直接收益：用户支付的透支利息。比如当期还不上延期支付的利息，取现/现金分期的利息。

三、信用卡的附属现金贷 VS 单一现金贷：信用卡未来无敌

优点：

1、信用卡首次申请成本高，但是有免息高频需求，所以大部分用户都会有动力去申请，并且信用卡的申请成功率还高；

2、一旦申请下来信用卡之后，高频刚需，占领用户认知。

劣势：

国内信用卡暂时没能够风险定价，利率太高，如果能够实现风险定价，降低利率，那么无可挑剔。

方向	信用卡	现金贷	备注
额度获取	相对标准，需要面签，难度中等	有预授信式，有提交资料申请的	预授信式的申请成本比信用卡低
额度获取难易程度	低	高	信用卡门槛较低
额度体验	循环额度	有一次式，有循环形式	循环额度才有竞争力
是否高频	高频。日常消费经常使用	较少使用	信用卡更高频，更有认知
透支利息	标准18%，但 1、按月复利 2、部分还款的，按全额还款 3、取现还有取现手续费	不同级别，标准18%	信用卡利息高

四、信用卡收入、成本结构

收入结构如下：

1、超过一个月的透支利息收入

依据 利息收入＝余额＊应计息比例＊利率，那么需要：

• 提高消费余额

• 提升（应计息比例＊利率），两个都需要提升，但是反比关系，需要结果最大化

2、交易佣金

依据 佣金＝交易额*回佣率，需要：

• 提升交易额

• 提升回佣率。或者是提高高回佣交易的比例，比如餐饮，降低网络交易比例

3、年费收入

依据 年费收入＝发卡量*年费，需要：

提升（发卡量*年费），两个需要提升，但是反比，所以需要结果最大。另外，年费需要小于客户生命周期净利润

4、其他收入

比如取现、现金分期、消费分期，依据利息＝余额＊利率，那么需要：

• 提升(透支余额*利率），两个都需要提升，但是反比，所以需要结果最大

成本结构如下：

1、资金成本：

依据资金成本＝交易额＊资金成本利率＊资金占用天数，那么需要：

• 提升交易额

• 降低资金成本利率

• 降低不计息的资金占用天数

2、坏账成本：

依据坏账成本＝交易额＊坏账率，那么需要控制坏账率。或者是针对易坏账客户提升透支利率

3、运营成本：

比如软硬件、初期品牌营销是固定的，随着用户规模增加而摊薄，因此需要着重扩大客户规模

4、营销成本：

营销成本和获取的客户量成正比例，需要控制单个客户的获客成本

五、信用卡如何提高收益

1、用户收益管理：

方式：计算每个客户的成本、收益，激励高贡献值客户，打击收益低客户

公式：用户收益＝用户贡献收入－用户花费成本＝透支利息＋交易佣金＋年费收入＋其他收入（现金贷、取现等）－占用资金成本－预期坏账损失额－运营成本/客户－营销成本/人

从几个维度来看：

• 历史总收益

• 近3个月收益

• 预测未来3个月收益

• 预测未来总收益

激励方式：

• 现金贷、取现等透支费用降息

• 提升额度

• 返现、赠送积分等

打击方式：

• 不给额度，甚至降额，消卡

• 提升活动参与门槛

2、渠道收益管理：

计算每个渠道发卡的收益情况，裁撤低收益渠道，扩张高收益渠道

3、卡种收益管理：

计算每个卡种收益情况，裁撤低收益卡种，扩张高收益卡种

六、信用卡如何推广

一个靠渠道，一个靠产品本身

1、渠道：

• 能铺的低成本渠道全部铺，比如微信、支付宝等

• 可以把成本补贴成福利给渠道做产品权益

2、产品本身：

瞄准人群（消费能力、消费偏好）来分层次设计产品

• 年轻人，低消费能力、偏好网络消费，可以设计免年费、网络消费有一定福利的普卡、金卡
  

• 高消费能力的商旅人士，可以设计有商旅权益的白金卡

七、信用卡如何设计权益

核心是羊毛出在羊身上。

建议是不仅仅单纯地把办卡成本做成权益，更重要的是把全部净收益的一定百分比做成收益。

每个玩法都意味着一定量的成本，玩法主要包括：

• 如何免年费
  

• 开卡礼

• 航空相关

• 酒店相关

• 境外

• 特权相关：比如餐饮、电影相关
  

• 积分兑换

1、普通信用卡的玩法：

2、联名信用卡可以额外和场景结合：

卡片	核心玩法
中信淘宝联名卡	按会员等级积分。网络交易多倍积分，倍数根据淘宝等级来。而积分是信用卡权益兑换的核心等价物，以此可以刺激联名卡客户的淘宝交易
中信京东白条卡	信用卡积分可以兑换京东钢镚（余额）。这个蛮有趣，可以让各家银行的积分都与自己体系的货币挂钩，大大提升了信用卡积分的可用性。可以顺便刺激体系内的消费
中信百度金融联名卡	返现。通过百度钱包交易返现3%
中信大众点评联名卡	优惠券。a、月消费达标送100-50券；b、抢霸王餐券

总结：

1、信用卡本身是个非常强大的产品，高频、利益链条长 可以碾压单点型的产品；

2、目前国内信用卡经营能力还不强，不太能细分来管理好每个客户的收益，更多的还是大锅饭，需要往这个方向去实现，可以：

• 给高收益客户更多的收益，降低利率，进一步提升盈利，抓住客户

• 减少低收益客户的薅羊毛空间，减少损失

3、信用卡产品设计需要瞄准人群（消费能力、消费偏好），分层设计产品权益：

• 可以给高收益客户更多的产品权益，而不仅仅是办卡成本

• 基于客户消费能力，客户消费偏好，在成本结构里寻找能够吸引客户的权益

4、信用卡业务需要两种人：

• 成本、收益核算的人

• 懂运营的人，设计活动、权益