贷款经理在营销过程中常犯的3个毛病,你中枪了吗?

业来业往资讯2019-11-05 06:41:25

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文/小业 (微信小程序:业来业往 / 微信公众号:业来业往资讯)


营销对于贷款经理来说十分重要,有超强的业务能力,但没有营销能力,依然打不出一手精彩的牌;有客户资源,但不会营销,只会让客户认为你很不专业,那么对于贷款经理来说,在营销过程中容易出现哪些问题呢? 


一、不熟悉银行的授信产品


俗话说:知己知彼,百战不殆。但现在很多贷款经理都存在一个问题,那就是除了了解自家的产品之外,对银行的授信产品知之甚少。


其实市面上可以办理贷款的产品并不复杂,产品线也没有那么多,无非就是工薪类信贷、经营类信贷、房产类信贷、社保公积金信贷、按揭车辆类信贷、保单类信贷、房产抵押二抵、车抵、企业融资等等,只要贷款经理在为客户办理业务时总结一下,就能发现这些产品的共通性。



然而,在实际工作中很多贷款经理往往不熟悉银行的授信产品,在拜访客户时,词不达意,客户从贷款经理那里得不到专业的服务,久而久之就会对信贷经理的介绍产生怀疑和不信任。  


所以贷款经理在营销过程中首先就应该对银行的授信产品非常熟悉,让客户感觉你是专业的,可以成为他的信贷顾问,这样客户才会放心依赖你、信任你,增加客户自身的忠诚度,同时也树立了银行在客户心目中的良好印象。


二、不了解客户的需求


了解客户的需求已是一个老生常态的话题了,可是现实中依然有很多贷款经理对客户的需求了解不够透彻,在大概了解客户的想法之后,就开始让客户提交资料,走放贷流程,但这种做法却存在一定风险。


如果不能清晰的了解客户需求,就不能对银行的风险有一个很好的把控,在为客户设计方案时也有可能存在不够合理的情况。  


作为一名专业的贷款经理在做业务时,你要明白你不是为了放贷而放贷,而是应该以帮助客户解决财务问题为己任。如果一名贷款经理连客户的需求都没有搞清楚,又怎么会为客户设计一套适合客户的服务方案呢?  


三、设计的授信方案不合理


授信方案其实就是资金匹配方案,对于这点很好理解,如果你不理解客户的需求,不了解银行的授信产品,那怎么会设计出合理的授信方案呢?  


一般来说授信方案包括三个步骤:  


1、了解客户


这一环节主要是帮助改掉经理判断客户的属性,制作融资方案。详细点来说主要包括以下这些客户信息:  


客户基本信息:客户姓名、身份证、配偶姓名、身份证、手机日期、申请人手机、办理业务、公司名称、注册号、经营场所地址 


客户资料清单:身份证明资料、工作证明资料、资产证明资料、收入证明资料、居住证明资料、社会地位证明资料


2、制作融资方案



这一环节就是要根据客户的需求,以及你对客户需求的理解来为客户提供一份合理的资金匹配方案,从你为客户提供的方案可以体现出贷款经理的专业程度。


3、申请


当匹配好资金方案后,客户便开始进行申请,在这一环节主要能体现出公司的服务效率。


在整个贷款业务中,贷款经理的营销成果往往是由内外部因素共同决定的,但贷款经理的主观能动性在很大程度上决定了营销的质量。想要在营销过程中取得良好的效果,就改掉你马虎大意的习惯吧!  







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