经常有销售人员问我，“我跟我们公司销冠做的事情一样，为何他的客户很多，我的客户很少，同样的客户，他的买单了，我的“悲剧”了！这难道只是他运气好吗？”

其实不然，我给大家分享一个老太太去买菜，路过四个水果摊买橘子的故事。老太太并没有选择在第一家、第二家购买橘子，却选择在第三家购买一斤，在第四家购买两斤，究竟是为什么我们来看一看：

商贩一

老太太去买菜，路过水果摊:“你橘子什么口味的？”

商贩措手不及“我早上刚进的货，没来得及尝尝，看表皮这么新鲜应该很甜”。老太太二话没说扭头就走了。

启事：

这商贩一，就像我们刚进公司的销售人员，对公司产品都不熟悉；客户在问产品的性能，以及有哪些产品？你对产品都不熟悉，谈何销售？客户如何敢相信你的专业性？

商贩二

老太太又到一个摊子，看到有卖橘子的商贩，问道：“橘子怎么样啊?”

商贩：“我的橘子特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了！

启事：

这商贩二就像在街上大喊卖产品一样；这能吸引到一部分需求的客户。只讲产品卖点，不探求客户需求；这就像我们做了3个月左右的销售，开始见人就推销我们的产品一样，但是很多都是无效介绍。因为你不知道客户真正的需求点在哪里。

商贩三

旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么橘子，我这里种类很全!” 

老太太：“我想买酸点的橘子”

商贩：“我这种橘子口感比较酸，请问您要多少斤?” 

老太太：“那就来一斤吧”。

启事：

商贩三把客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买；只卖本公司产品的自然销售，未开发客户背后的资源和放大客户的需求。

商贩四

这时老太太看到第四个商贩的橘子摊便去询问：“你的橘子怎么样啊?”

商贩：“请问您想要什么口味的橘子?酸的还是甜的？”（探寻需求）

老太太：“我想要酸的”

商贩:“一般人买橘子都要大的甜的，您为什么买酸橘子呢?”（挖掘深层需求）

老太太：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸橘子”

商贩：“老太太您对儿媳妇真是体贴，酸儿辣女啊！您儿媳妇一定能给您生个大胖孙子（适度恭维，拉近距离）；几个月以前，这附近也有两家要生孩子的，就是来我这里买酸橘子（讲案例，第三方佐证），您猜怎么着？这两家都生了个儿子(构建情景，引发憧憬）。您想要几斤? ”（封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）

老太太：“再来两斤吧”。老太太被商贩说的高兴了。”(客户的感觉有了，一切都有了）

商贩：“桂圆也适合孕妇吃，含有很多微量元素，特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会），生出来的小孩眼睛又大又好看（构建憧憬），您要是给儿媳妇来点桂圆，她肯定开心！”（愿景引发）

老太太：“是嘛! 好，那就来三斤桂圆吧。”

商贩： “您人可真好，谁要是遇到了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）

商贩称赞着老太太，同时讲了他的水果每天几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来。(建立客户黏性）

老太太被商贩夸得开心，讲到：“要是吃的好，让朋友也来买”。然后提着水果，满意的回家了。(新客户转接老客户，客户满意，实现共赢）

启事：

商贩四，虽然只是简单的几句沟通，但是已经赢了前三位水果摊的商贩。就像我们销售专员，在给客户销售本公司的产品时，是否挖掘了客户背后的需求，客户身边人员的需求。举个例子：比如我是做贷款的，那么现在这个客户需要贷款，那么是不是同样需要信用卡，需要POS机，利息低点的银行贷款……我们是不是可以很巧妙的介绍给客户呢？那么我们销售人员不仅是帮客户办贷款，我们要让客户把我们当成融资规划师。当你表现出这样的才能，客户才愿意在有资金需求的时候找到你。

从表面上看，这四个商贩都是卖水果的，但第四个商贩和前三个商贩对比差异很大，作为销售人员，我们在平日的工作中，同样打电话，陌拜，接待客户，我们所获得的结果却不一样，现在明白你和销冠的差距究竟在哪了吧。

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中国有句老话，生意好做，伙计难搁。

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