为何他做100万,我做才1万?

CEO谋略之道2019-05-30 02:31:09

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经常有销售人员问我,“我跟我们公司销冠做的事情一样,为何他的客户很多,我的客户很少,同样的客户,他的买单了,我的“悲剧”了!这难道只是他运气好吗?”


其实不然,我给大家分享一个老太太去买菜,路过四个水果摊买橘子的故事。老太太并没有选择在第一家、第二家购买橘子,却选择在第三家购买一斤,在第四家购买两斤,究竟是为什么我们来看一看:



商贩一


老太太去买菜,路过水果摊:“你橘子什么口味的?”

商贩措手不及“我早上刚进的货,没来得及尝尝,看表皮这么新鲜应该很甜”。老太太二话没说扭头就走了。


启事:

这商贩一,就像我们刚进公司的销售人员,对公司产品都不熟悉;客户在问产品的性能,以及有哪些产品?你对产品都不熟悉,谈何销售?客户如何敢相信你的专业性?


商贩二


老太太又到一个摊子,看到有卖橘子的商贩,问道:“橘子怎么样啊?”

商贩:“我的橘子特别好吃,又大又甜!”。老太太摇摇头走开了!


启事:

这商贩二就像在街上大喊卖产品一样;这能吸引到一部分需求的客户。只讲产品卖点,不探求客户需求;这就像我们做了3个月左右的销售,开始见人就推销我们的产品一样,但是很多都是无效介绍。因为你不知道客户真正的需求点在哪里。


商贩三


旁边的商贩见状问道:“老太太,您要什么橘子,我这里种类很全!” 

老太太:“我想买酸点的橘子”

商贩:“我这种橘子口感比较酸,请问您要多少斤?” 

老太太:“那就来一斤吧”。


启事:

商贩三把客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买;只卖本公司产品的自然销售,未开发客户背后的资源和放大客户的需求。


商贩四


这时老太太看到第四个商贩的橘子摊便去询问:“你的橘子怎么样啊?”

商贩:“请问您想要什么口味的橘子?酸的还是甜的?”(探寻需求

老太太:“我想要酸的”

商贩:“一般人买橘子都要大的甜的,您为什么买酸橘子呢?”(挖掘深层需求

老太太:“儿媳妇怀孕了,想吃点酸橘子”

商贩:“老太太您对儿媳妇真是体贴,酸儿辣女啊!您儿媳妇一定能给您生个大胖孙子(适度恭维,拉近距离);几个月以前,这附近也有两家要生孩子的,就是来我这里买酸橘子(讲案例,第三方佐证),您猜怎么着?这两家都生了个儿子(构建情景,引发憧憬)。您想要几斤? ”(封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手

老太太:“再来两斤吧”。老太太被商贩说的高兴了。”(客户的感觉有了,一切都有了

商贩:“桂圆也适合孕妇吃,含有很多微量元素,特别有营养(连单,最大化购买,不给对手机会),生出来的小孩眼睛又大又好看(构建憧憬),您要是给儿媳妇来点桂圆,她肯定开心!”(愿景引发

老太太:“是嘛! 好,那就来三斤桂圆吧。”

商贩: “您人可真好,谁要是遇到了您这样的婆婆,实在太有福气了!”(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上

商贩称赞着老太太,同时讲了他的水果每天几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来。(建立客户黏性

老太太被商贩夸得开心,讲到:“要是吃的好,让朋友也来买”。然后提着水果,满意的回家了。(新客户转接老客户,客户满意,实现共赢


启事:

商贩四,虽然只是简单的几句沟通,但是已经赢了前三位水果摊的商贩。就像我们销售专员,在给客户销售本公司的产品时,是否挖掘了客户背后的需求,客户身边人员的需求。举个例子:比如我是做贷款的,那么现在这个客户需要贷款,那么是不是同样需要信用卡,需要POS机,利息低点的银行贷款……我们是不是可以很巧妙的介绍给客户呢?那么我们销售人员不仅是帮客户办贷款,我们要让客户把我们当成融资规划师。当你表现出这样的才能,客户才愿意在有资金需求的时候找到你。


从表面上看,这四个商贩都是卖水果的,但第四个商贩和前三个商贩对比差异很大,作为销售人员,我们在平日的工作中,同样打电话,陌拜,接待客户,我们所获得的结果却不一样,现在明白你和销冠的差距究竟在哪了吧。

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