2023-05-10 14:56:27
撰稿：刘惜墨
「不要怂，就是干！」
这句话就印在VIP陪练销售部蓝色文化衫背面。
VIP陪练销售团队办公室背景墙是让人亢奋的红色。各季度销售冠军的照片，贴满了整个墙壁。两块易拉宝摆在门口，为一周通时王和月销冠王，让人无法忽视。
这里是同和凤城园创业园区，。一片红墙壁，尖屋顶的欧式loft里，「大众创业，万众创新」的标语，让浪漫的街道多了点杀气腾腾的气味。
二八法则，每天都有新公司带着希望入驻此地，更多的旧公司在这里命悬一线甚至暴毙而亡，残酷是商业交响曲的主旋律。
今天有着300多名员工的VIP陪练，曾在死亡谷里苦苦挣扎2年多，濒临破产之际，靠着10万美元的过桥贷款活了下来。
01
烧数百万，陷死亡谷
账面上只剩下不到10万元，看着办公室里30多个员工，这个月工资已经发不出了。陪你练创始人葛佳麒和姚立嘉眉头紧锁，烟一根接着一根。
2015下半年，资本市场进入寒冬，陪你练项目商业模式尚未跑通，融资一再被拒。
国庆节后，葛佳麒和姚立嘉决定还是去一趟北京，找他们的天使投资人蓝驰创投，要么破产清算，要么就动用借桥贷款的机会最后一搏。
「那时，我和佳麒已经一人抵押了一套房子，佳麒之前的房子在中山公园附近，也卖掉了。」姚立嘉点燃了一根烟。
2014年年底，葛佳麒和姚立嘉也去了一趟北京，是欢天喜地去的。当时陪你练项目获得蓝驰创投60万美元的投资，签完协议后，大家还在北京大董烤鸭吃了一顿。
2015年11月，陪你练办公室里，有的人在收拾东西走人，有的人在等待被劝退。
「当时销售部门一个不留，技术部门也走得差不多了，好多同事都在收拾东西，看着公司确实要解散了。」现VIP陪练师资负责人牛光耀回忆。
2015年4月，牛光耀是在陪你练的上升期加入的。他眼睁睁地看着陪你练激情澎湃地扩张，又呼啦啦地走向解散。
烧了几百万元，耗时2年，3次入坑，葛佳麒和姚立嘉总结了试错经验：
① 智能产品驱动在当时走不通。
2014年，葛佳麒和姚立嘉想要通过打造一款可以做音乐识别、自动纠错的软件，解决儿童在家练琴无人指导的痛点。但产品准确度当时只能到70%。主要原因是音乐和人体发声不同，音乐的音频要宽得多。
很多做语音识别的公司都是把高音频和低音频切掉，保留中间频段去做分析，但音乐有很多复合音，识别时又不能删掉，这样去做纠错教学，准确率远远达不到。
② 没找到用户真实需求。
在智能软件识别走不通后，2014年夏天，花费了几十万元成本的酷学钢琴上线了，这是一个5个机位拍摄的教学视频。
「上线之后，反响平平。学生看一遍，不会去看第二遍。而且光靠看，你能学会吗？你学不会。」姚立嘉告诉新经济100人。
③ 用户体验不佳。
2015年2月，引入专业老师做陪练音频批改的陪你练诞生。学生在练琴时，录下音频或视频，发到陪你练平台上，平台上老师会圈出弹奏中的错误并将修改的方法用语音形式放在批注里，通过平台返回给学生。
整个过程少则半个小时，多则2-3个小时。对学生来说，太漫长。
「需要家长把结果拿给孩子，但孩子改了还是没改，家长也不懂，主课老师也觉得这种陪练没什么效果。」葛佳麒说。
最要命的一点是，商业模式行不通。老师上一堂正规课收300元，那批改作业也就收个10-20元。一首15分钟的曲子，听半个小时，只收入20元。算上抽成20%，老师花了30分钟只收入16元，非常不划算。
陪你练项目停掉后，公司并没有被解散，葛佳麒拿到了蓝驰创投的10万美元过桥贷款，开始了VIP陪练项目。他们想通过在线真人老师一对一，去解决儿童乐器陪练的问题。
公司从30多人的团队骤减到不足10人。
02
600元验证出来的用户需求
2015年11月，VIP陪练微信上转来了600元。这真金白银的600元让整个团队欢呼起来。
「等于你是个三无产品，600块不是个小数字了，就直接给我微信转账过来了。」姚立嘉兴奋地说。
这600元，团队直接去了串串店，消费掉了。
对于VIP陪练来说，这是个非常好的信号，说明用户在陪练这件事情上，真的有痛点。
「妈妈不在家，我自己练琴就会很无聊，我很喜欢我的陪练老师。」VIP陪练用户、10岁的琪琪（化名）说。
「因为弹琴我俩经常吵架，小时候的曲子我还能听出来对错，现在也听不出来。」 琪琪妈妈陆萌薇说。
这是VIP陪练客户的普遍痛点。
琪琪母亲选择线上陪练还有一个重要原因是性价比。线下陪练150元一小时，VIP陪练的价格大概是线下的一半（各种优惠活动折算来下，估摸60多元一节课）。
2016年2月，春节期间，却是葛佳麒和姚立嘉最艰难的时期。10万美元的借款只能支撑几个月，他们必须抓紧每分每秒来趟出一条路。
「寒假正是孩子练琴的高峰期，VIP陪练当时也就四五个老师。我们春节都没休息，天天自己当客服、自己上课、自己出课后单、自己做销售，全流程熬过来的。」姚立嘉说。
「当时公司钱很紧张，葛总还开车送我回家。他说，实在抱歉，希望我们再坚持坚持，后面的路肯定很光明。他一直在给我加油打气，但我看得出来，他心里也很难受。」 同门师弟牛光耀在陪你练解散时，选择留在公司。
VIP陪练技术负责人胡吉雨，从芝加哥大学毕业后，2015年4月加入公司，是技术部1号员工。他说他不离开的原因是，VIP陪练创始人葛佳麒是公司最优秀的员工，每天最早到办公室，最晚离开，经常凌晨两三点在群里聊工作。
为了赶业务，很多产品版本没有测试直接上线。有一次服务器宕机一天，没法上课。所有人都充当客服安抚客户。胡吉雨看到葛佳麒第二天上班依旧是乐观的样子。
一个月后，VIP陪练的交易额达到5万元。学生多了，老师招募势在必行。
之前老师不愿意和他们合作，因为陪练老师在声望上不如主课老师，批改作业的分成也太低了。
03
师资如何保障？
2017年教师节，徐萌悦下课后，收到一份特别的礼物，一朵小红花，还有歪歪扭扭的拼音「老师节日快乐」。隔着屏幕，感动扑面而来。
「VIP陪练就是我的固定工作，我爸妈也觉得挺好，会和别人说。」徐萌悦说。她本科毕业后就到VIP陪练平台做老师。每天工作时间从下午1点到晚上9点。徐萌悦也介绍了几个朋友到平台上做老师。
葛佳麒告诉新经济100人，目前VIP陪练的陪练老师主要由国内专业音乐院校的毕业生构成。陪练老师平均收入达到一线城市白领薪资水准。
目前VIP陪练平台上每天有上万节课在进行，而承接者就是3000多个和徐萌悦类似的老师。他们必须经过平台一对一培训上岗，培训持续15-20天，线上进行。
目前VIP陪练负责培训的老师有100多人，牛光耀就是培训部负责人之一。
「App使用方法、教学过程中要注意的问题，分解下来有几百个点。」牛光耀说。
从培训开始到上岗，淘汰率是80%。老师的整体收入有一套综合计算方式。
「老师的表现直接与薪酬挂钩，所以他们的态度都会比较好。」葛佳麒说。
04
如何获取用户？
看着报表上的月销数字，葛佳麒心里着急。已经连续十多个月，不管怎么努力，月销售业绩都在几十万元徘徊，要不要更改销售策略？
2015年3月，葛佳麒为了尽快获取用户，进行暴力地推。陪你练在5个城市同时打广告，一个月就花了100多万元。虽然用户从几万上升至几十万，但没跑通商业模式的用户获取，并未产生丝毫价值。
2016年11月，焦急的葛佳麒等来了现VIP陪练合伙人徐豪骏。
「第一次见面我们就在算账。因为他（葛佳麒）当时觉得电销这件事情可能跑不通，想转型走面销，我就帮他算账，算下来后完全打消他做面销的想法。」徐豪骏之前在大众点评做过3年区域经理，也曾是一起唱的销售负责人。
他开始给VIP陪练搭建销售正规军。
徐豪骏将整个销售过程分解为3-4个阶段，包括用户第一次留手机号，预约课程，试听完成，后续跟进，每个阶段客户的需求和销售技巧进行标准化，保证用户既不被冷落，又不被打扰。VIP陪练通过后台的数据库做统一监控，每一阶段的细节操作可以直接落地。
比如，有的用户觉得孩子还小，不需要陪练，他们就教育用户，练琴是肌肉惯性，基础打得越好，后面练起来越轻松。
除了销售技巧以外，针对客户的疑虑，产品也持续进行优化。用户担心线上陪练，老师看不到孩子的坐姿、指法，VIP陪练就研发了看手型、指法的摄像头。
2017年初，VIP陪练月销售额突破了100万元，当时销售团队8人，平均人效16万元。徐豪骏表示，大部分同行是3万-4万元。
连续5个月的销售冠军刘唯曾经是VIP陪练客服，月薪3500元。2017年3月，她经过新人培训，成为一名电销员，月收入涨了数倍。
「我们每周有3次普通培训，包括某一方面比较突出的销售分享自己的技巧。还有每天早上一对一的针对性培训。」刘唯告诉新经济100人。
VIP陪练质检团队和销售主管会听每个人的销售录音，进行个性化培训。
现在，刘唯可以快速识别用户意向。意向不强烈的用户，成交率低，刘唯就不会花费大量时间。VIP陪练要求销售每天通话时间3个小时以上。目前电销转化率为6%，徐豪骏表示这个数字是同行的2-3倍。
「我们现在将近50%的成单客户都是老客户介绍过来的，我微信里有很多老用户，我会时不时地去询问一下上课效果，有哪些问题。」
VIP陪练会给介绍新客户的老客户一些福利，比如送2节50分钟免费课。介绍新客户的主课老师也会有相应的福利。
目前VIP陪练主要客户来源是老客户介绍和主课老师介绍。用户获取成本在1000元，这个数据在英语培训领域是6000元左右。平均客单价是7500-8000元。
05
竞争加剧，如何构筑壁垒？
月交易额从0到100万元，VIP陪练用了14个月；
从100万元到1000万元，6个月；
从1000万到2000万，4个月。
2017年，整个平台交易额突破1亿元，VIP陪练一路猛跑，而且它必须跑。
除了已经公布融资的公司，市面上还有与VIP陪练模式相似的熊猫陪练、柚子练琴等公司。
音乐笔记最初成立时，做的是智能硬件，手环+iPad App。如今手环被大眼睛智能机器人取代，同时还提供线上老师一对一陪练服务。音乐笔记CEO闫文闻说，机器人能在演奏时进行音准、节奏实时纠错。而线上老师可以提供技巧和音乐素养提升等多层面指导。关于学生和老师数量，他表示目前不方便透露。
竞对环伺下，VIP陪练准备在人工智能上发力。3年前，他们做的软件因准确率不够而放弃。 2018年获得腾讯、兰馨亚洲的融资后，他们有了底气。
「我想把音乐教育从手艺人传手艺人方式，变成结构化教育方式。」葛佳麒说。
他举例，比如刷100道数学题，有5道做错了，答案解析会指出哪个知识点或者公式没有掌握。未来音乐教育也要从某某大师弟子这种手艺人传授模式向结构化方向发展。
2017年12月，胡吉雨所负责的技术团队开始建立数据库，将之前记录的所有用户行为数据进行筛选和清洗。接下来目标是用AI+大数据做个性化教学。
那么未来人工智能是否可以取代现有陪练老师，回归产品驱动模式？
「就好比51Talk和VIPKID的区别，儿童和成人在自制力上的差别就决定了模式的差别。」葛佳麒表示。
最近，已经在VIP陪练买过一年课程的琪琪因为要参加英国皇家音乐学院考级，又花了1万多元续了200节50分钟的课。除此之外，琪琪每周还要去主课老师家里学习，一次花400-500元。
陆萌薇母女类似的家庭越来越多，我国音乐教育市场规模也在不断扩大。据统计，2014年整个音乐教育培训行业总产值约为643.8亿元，为音乐产业市场中的第二大市场。
而音乐在线陪练作为一个新兴的领域，其市场规模还尚未有统计。不过葛佳麒的野心不仅仅在于陪练市场。
「陪练只是一个切入点，未来想切入到整个音乐生态里。」
（首图来源：摄图网）
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