唐宁回应宜人贷挂牌首日暴跌!P2P第一股的背后故事:做金融要“弄脏手”

　　宜人贷（纽约证券交易所股票代码：YRD）的发行价为每股10美元，发行7,500,000股美国存托股票。若承销商不行使其超额配售权，则本次募资总额将为7,500万美元。而宜人贷的股价表现也差强人意。上市开盘第一天宜人贷就暴跌超过10%，最低到达8.37美元，收盘时为8.99美元。

　　P2P企业在美国其实没有想像中风光。全球最大P2P平台Lending Club（LC）也是去年这个时候成功登陆了纽交所，IPO价格为15美元，市值近90亿美元，其后曾一度上冲至29美元左右，但在上市近一年后，其股票价格相对最高点已经跌去了一半以上。“如果是为了一天的投资获利，专门挑上宜人贷，可能真的挑错了，今天（股市）不就展示出来了，挑错了。”唐宁在接受中国企业家采访时说。“我自己就做企业，也做过天使投资，每投资一个企业怎么也得有十年时间，才会有真正的价值释放。例如，去年上市的中国概念股达内公司，我是达内公司的天使投资人，2003年做的投资，这家公司2014年才上市，11年价值的创造才有释放，但是却是巨大的价值释放。”

　　9年前，被称为“尤努斯的中国门徒”的唐宁告别了有“中国IT业的黄埔军校”之称的亚信公司，不再参与早期投资，而是选择了一个小额贷款的生意。9年后，宜人贷董事局主席、宜信创始人唐宁敲响了纽交所开市钟。

　　市场需求无限，供应稀缺，唐宁发动海量业务员填补金融空白。

　　“一人一天一千，今天你完成了吗？”在长沙五一路新华大厦15楼“宜信普惠”上百平米的大开间里，一进门就可看见挂在窗户上方的醒目横幅。

　　一年多以前，34岁的长沙本地人周华（化名）来到这里。每天，开完半小时的早会，他便挎着包，和五六十个比他年轻的业务员一起，走向长沙城的大街小巷。

　　在宜信长沙分公司（包括株洲的业务分部）的业务地图中，这个城市被划成网格状的区块，每个业务员大致以某个街区为中心开展业务。周华选择了自己所居住的某公园一带作为起步区。，宜信基层业务员的生意也是从亲戚朋友和其他熟人中开始挖掘。跑了一段时间，周华发现，还得做大量的陌生拜访才能找到客户。

　　宜信的行销宣传口号简单明了：无抵押、无担保、无前期费用；解决资金需求，最高30万元。周华说，基本上有几分钟的时间，就可以讲清楚，与做保险相比，也会让客户感觉更亲近一些。“毕竟，做保险是从别人手上拿钱，而我们是借钱给别人。”

　　宜信长沙分公司的业务员底薪1000多元，“提成1-2%，如果一个月只做三万，业务员只能拿到300块，收入还是偏低。”周华说，“一人一天一千”的口号，只是对新入职业务员的提醒，不应该是一个业务员的实际业务量。

　　“我们的团队里，”周华说，“有的人可能一个月只有一两千，但拿到上万的也有。平均下来，应该在四五千上下。”如此说来，宜信的长沙城市经理袁晓在网上贴出的信贷专员招聘广告中，3000元-5000元的薪金并没有夸大。

　　业务员纯粹就是拉单，他们通过网上发帖，扫楼发传单，拜访陌生人以及熟人介绍等方式找到有贷款需求的客户，然后上门搜集放贷所需的资料。他们不对客户的质量负责。信贷员具体负责审核业务员搜集来的资料并分析客户风险，决定是否放贷。宜信长沙分公司两百多人的团队中，信贷员有数十人。

　　在宜信的一年里，周华用前半年时间从业务员做到了管理十多个人的团队经理。按宜信的组织架构，长沙分公司有五级人事。从基层业务员开始，接下来是团队经理、部门经理、城市经理和区域经理。区域经理通常是一个省区或者跨省区的负责人。

　　现在已离开宜信的周华当年业务量从每月几单到十几单不等，而单笔贷款的金额，则从几万元到三十几万元都有，“小业主的贷款以二三十万元居多，50万以上是不能做的。”

　　周华从宜信辞职未久，成了这家飞速发展的公司的旁观者。仅在湖南，从两年前设立长沙分公司开始，其分公司相继开进常德、衡阳、郴州和岳阳等城市。宜信官网的联系名址中，已经有全国72个城市的分公司，其中还不包括岳阳分公司这样的新成员。

　　据业内人士估计，目前宜信帝国的员工约14000人，已经远远超过专门在小贷领域耕耘的包商银行和泰隆银行—他们的员工分别为6000多人和5000多人。

　　某位熟悉宜信的业内人士估计，宜信平台上的放贷规模超过100亿元人民币。英国《金融时报》的报道也称，宜信平台上的放贷金额估计在20亿美元至30亿美元之间。

　　唐宁接受《创业家》采访时亦表示，宜信服务几十万客户，其中城市客户通常每单为几万元。宜信2011年9月的声明则说，其平台上平均贷款额度为4万元左右。如此推算，100亿元以上的放贷规模自是水到渠成。至于赢利，有业内人士了解到的数据是2011年2.5亿元。

　　为什么宜信一路飞奔？据清华大学经管学院教授杨德林分析，这是为了占领市场先机。而支撑的因素有两点，一是宜信有了扩张的资本，而这类公司最大的两笔支出是人员和房租；二是宜信的业务流程、管控办法比较完善。北京的模式可以搬到其他城市，好比“弄清了一个细胞里的运作机制，弄清楚之后可以分裂细胞，分出去一个又一个”。

　　IDG合伙人李丰表示，宜信能够快速扩张，渠道能力是核心，但大前提是2009年之后，随着宏观经济环境的变化，市场对小额的、面向个人的无抵押、无担保金融贷款需求飞涨，而相应产品又很少，“宜信正好抓住了这个机会”。

　　贷帮CEO尹飞特别研究过宜信的快速扩张。“投资驱动，”他说，“宜信在2009年之前只有一百来号人，贷款业务不超过两千万元，跟我们现在的规模差不多，但拿到第一笔投资就迅速扩张。”

　　杨德林也说，2009年他第一次与宜信谈合作时，宜信大概有百多人或者两三百人；到2010年上千人（宜信一份公开资料称2000多人），2011年年底则达到12000人。

　　2010年，凯鹏华盈对宜信投入了“千万美元级”的资金。一年后，凯鹏华盈又与IDG、摩根士丹利共同注资数千万美元。宜信称，来自投资机构的资金只用于公司的业务拓展、团队提升等运营资金，而绝不参与信贷交易。

　　唐宁表示，宜信早已实现盈亏平衡。而据尹飞介绍，宜信放贷规模达到20亿元时实现了盈亏平衡，而其他小贷公司放贷规模5亿元即能打平，原因是宜信“加人太快了”。尹飞还说，这种选择带给宜信另一好处，人海战术实际上变成了广告。“这跟在央视、在地铁上做广告一样的，宜信不能在地铁里做广告嘛。”

　　“当时我们问每一个人愿不愿意不用抵押就借钱给陌生人。每个人都觉得我疯了。”

　　对于贷款和金融，唐宁并不陌生。1995年，他从北大数学系成功申请攻读美国南方大学发展经济学硕士学位，两年后，利用暑假跟“穷人银行家”尤努斯学习做小额贷款。“早上起来开张了，问网点负责人，客户呢？他说，没有客户。再问客户什么时候来啊？他说，客户不来这儿，得去找客户。怎么找？他说，那个车是给你的（一辆28吋男车），你跟我一块儿出去找客户。”那段经历让唐宁对“弄脏手”—放下身段搞金融有了切身体会。

　　读完硕士后，唐宁曾在华尔街DLJ投资银行从事金融、电信、媒体及高科技类企业的上市、发债和并购业务，2000年回国，出任亚信科技战略投资和兼并收购总监。

　　谈及为何参与投资宜信时，IDG合伙人李丰说，中国市场上有巨大的小额信用贷款产品需求，他们也一直在寻找合适的投资机会。唐宁这位创始人的背景吸引了他们，“既有数学又有统计背景，还有金融行业背景，凑巧又懂新商业模式背后那些最关键的能力，这个不太容易。”

　　2003年，唐宁开始做早期投资，先后投了一批培训学校，达内IT培训机构、北京游戏学院等。“当时市场化的学费要一两万元，有的学生付不起学费，希望能先就业后付款。”

　　唐宁一听学员有“信用贷款”的需求，第一时间就帮着去跟银行对接。“众所周知的原因，谁会看到这样的人群呢？这也是一个契机，那就自己做吧。”

　　“2006年4月，借鉴国外先进的信用理念和模式，唐宁在北京成立了国内第一家从事P2P小额信用贷款服务企业—宜信公司”。宜信企业发展部高艳辉等人在2010年11月的《管理学家》中国MBA案例征集中如是称。

　　唐宁则告诉《创业家》，他其实没抄什么美国、英国的P2P模式。2005年3月，全球第一家P2P网络借贷平台Zopa在英国创立；2006年2月，美国第一家P2P网络借贷平台Prosper创立。“我后来才知道原来有这样的事，而且挺巧的。”他说。

　　如唐宁所讲，宜信最初定位在有教育需求、却没有能力一次性缴纳学费的人。一个个开发客户是不现实的，唐宁与达内IT培训机构的创始人韩少云聊了一番后，两人一拍即合，达内当年即打出“先就业，后付款”的口号。（参见2009年4月《创业家》报道“宜信：让穷人的信用增值”）

　　“他通过这种方式把最早一拨客户找到了。”杨德林说。唐宁的合作对象不限于韩少云。例如，唐宁与其北大校友、新东方创始人俞敏洪就在“母校的一次活动中偶遇”，并成功地将P2P助学贷款业务推广到新东方。

　　培训学校的学员学费问题解决了，唐宁将业务逐渐扩展到小微企业主，兼职创业的工薪阶层以及农村的贫困农户。

　　和Zopa和Prosper等P2P网络借贷平台一样，唐宁也打算开展出借人和借款人直接交易的业务，并从中收取服务费。但这项工作进展缓慢。

　　宜信企业发展部高艳辉等人披露，2007年10月，宜信P2P平台正式上线；而差不多一年后，2008年7月，该平台才实现用户信息获取、需求在线注册；2008年12月，宜信才确定2009年逐步实现借款人和出借人在线自助及在线交易。

　　“唐宁直接向借款人放贷，再将手握的债权按时间、金额拆细，形成宜信宝等收益不同的产品，卖给想获取固定理财收益的大众理财人群。”

　　实际上，在宜信平台上，出借人和借款人直接交易的仅是少数。多数情况下，宜信促成的是债权转让。

　　如果依赖网络上的直接交易，效率和规模增长都是问题。在英国和美国，信用体系比较发达，个人信用信息很容易查询，这为网络P2P贷款提供了便利。英国的Zopa成立至今7年半，累计放贷额为2.4亿英镑（相当于24亿人民币）；全球最大的网络P2P平台LendingClub成立，五年多来累计放贷额10亿美元（相当于60多亿人民币）。当然，它们的爆发性增长程度仍然不及宜信。

　　而在信用体系不成熟的中国，线上直接交易风险明显加大。五年多前成立、中国最早的网络P2P公司拍拍贷，至今月交易量不过5000万人民币。唐宁说，信用体系的建立单靠网络也是不够的，“在中国社会诚信体系建设的现阶段，它很难完全在虚拟世界里实现。”

　　唐宁还设计出了债权转让这一途径。具体做法是，借款人与唐宁个人签订《借款协议》，唐宁将钱直接从个人账户划给借款人，再将手握的债权按时间、金额拆细，形成宜信宝、月息通等收益不同的产品，卖给想获取固定收益的大众理财人群，或者说出借人。出借人同样将钱直接打到唐宁的个人账户，出借人和借款人两端市场的对接由此完成。

　　唐宁个人出面签订协议的原因很简单：宜信并无放贷资质。中国现行法律体系里，一个法人机构如果以发放贷款作为主营业务，必须得到银监会的批准；小额贷款公司可以放贷，但只允许股东以资本金放贷，且不能跨区域，民众难以大范围参与。而按照《合同法》以及最高法的司法解释，自然人作为主体去放贷，民间借贷超过银行同期利率四倍的部分才不受法律保护。

　　李丰说，宜信的理财客户基本上是有些闲钱需要理财、但理财渠道和产品选择余地不大的人群，“宜信的大部分产品，跟在银行买的理财产品一样”。唐宁则称之为大众富裕阶层，“投资金额从几万、几十万元到几百万元，有保值增值诉求。”他表示，和美国不一样，中国的理财市场缺乏小额（100元-30万元）固定收益类（信用放贷）理财产品。

　　宜信专门为这一阶层设计了产品，包括宜信宝（最低出借金额5万元）、月息通（最低出借金额10万元）、月益通（最低出借金额5万元）、季度丰（最低出借金额30万元）、月定投（最低出借金额2000元）、宜农贷（最低出借金额100元）等。

　　德弘资产合伙人陈宇评论称，像宜信这样把时间（比如1个月到一年不等）和金额（比如100元到30万元）都拆得比较细的理财产品是很容易销售的，“让一个人拿出100万元和让10个人各拿出10万元来理财，哪种更容易被接受？”

　　两年前，北京市民吴超（化名）拿出5万元，选择了债权转让方式，投了宜信的一个产品——宜信宝。钱直接打到唐宁的个人账户上，他没有见到《借款协议》，只是与宜信旗下的宜信汇才商务顾问（北京）有限公司签署了一份《信用咨询与管理服务协议》。

　　接下来，吴超每个月都会收到一份纸质的对账单。在那张单子上，他能看到借款人的名字及身份，比如是农民、学生、白领还是小业主，“但这个人的详细情况就不了解了”。

　　在一些投资者或者说理财客户看来，宜信的年收益并不是那么理想。来自香港的P2P投资者马军表示，他几乎在所有“大一些”的P2P平台上投过标，像北京有的平台，能做到15%。但也有人认为宜信属于比较稳妥的平台之一。至今为止，吴超还没有遇到坏账，宜信当初承诺的年收益10%也实现了。

　　“这三项费用就是变相的高利贷，但是合法化了，变成咨询费、审核费、服务费。”

　　在一宗借贷交易中，宜信通过宜信汇才商务顾问（北京）有限责任公司、宜信财富公司向出借人收取服务费（比例不等）、债权转让服务费（1-2%）和风险保证金（2%）。此外，它也从借款人那里收取不菲的费用，两头通吃。

　　据宁波的生意人刘宇（化名）介绍，宜信的业务员不停和他联系，最终说服他贷款。申请贷款时提交了公司租房合同、账户流水、营业执照，以及个人账户流水、房产证和身份证复印件。业务员特意到他的公司和家里拍了照片，看过上述证件的原件。

　　刘宇说，他希望看到合同电子版，但业务员要求他到宜信宁波分公司现场签署协议。于是，他去签下了宜信提供的《借款协议》，借款人是宜信CEO唐宁。他作为甲方还签署了《信用咨询与管理服务协议》，对方是宜信普惠信息咨询（北京）有限公司（乙方）、宜信普诚信用管理（北京）有限公司（丙方）、宜信惠民投资管理（北京）有限公司（丁方）。

　　刘宇发给《创业家》的协议复印件比较模糊，只能依稀辨认出，他实际拿到手的钱为25万，两年期限，每月还款16723.33元。算下来，累计还款40.1356万，年利率相当于30%出头，超过银行同期贷款利率的四倍（25%多）。

　　不过，协议巧妙地将借款金额标为354107.65元。这样的话，按照累计还款40.1356万计算，年利率仅为6.67%，与银行差不多。而高出来那部分利率体现在费用当中——需支付乙方咨询费61423.51元，丙方审核费5205.38元，丁方服务费37478.76元，合计10万余元。刘宇抱怨：“这三项费用就是变相的高利贷，但是合法化了，变成咨询费、审核费、服务费。如果我跟银行借款有这种费用吗？没有，就是一项利息。”

　　另据《济南时报》报道，市民李女士去年着急用钱，从宜信借到手2万元，两年期限，每月还款1299.33元，实际上相当于27.6%的年利率，而贷款凭证上写的月利率是0.56%（相当于年利率6.72%）。而“李女士所能提供的借据、还款事项提醒函中均没有任何关于服务费的标准、数额等内容。”

　　根据《创业家》的有限了解，以及其他媒体的报道，借款人对宜信公开而激烈的投诉似乎不是那么多。毕竟，他们着急用钱，大银行不搭理他们，这个时候宜信刚好满足了他们的需求。

　　在宜信长沙分公司的电梯里，《创业家》记者见到了来办理贷款的娄底人老罗夫妇。行色匆匆的老罗就表示，宜信的费率“不高也不低”，“合起来到两分二三”。他所说的费率，包括了利率和宜信一次性收取的各种费用。

　　宁波的刘宇和济南的李女士愿意对媒体倾诉，很大程度上或许是因为他们选择了提前还款，结果算下来相当于年利率40%以上。例如，刘宇在5个月后提前还款，加起来还了300471.02元。

　　对于贷款费率引起的争议，唐宁并未回避。他告诉《创业家》记者：“我觉得整体上来讲还是很透明、很直白的，没有什么所谓的小字印到背面、第三段话没打上类似什么的。而且这个行业之中也不是一家两家机构，有很多很多选择，彼此都可以知道到底是咋回事。”

　　他还说，金融创新的重要方向之一就是利率市场化，而随着信息获取能力的加强、环境的改善，以及竞争格局的变化，“其实任何一个市场之中都会呈下降趋势”。

　　中国最早的网络P2P贷款平台拍拍贷创始人张俊也表示，尽管30%的利率不低，但这件事情还是有意义的，因为地下的高利贷通常比这个利率高得多。

　　“它并不是类似互联网领域，不是说大学二年级的两个同学在宿舍里面想解决什么有趣的事儿就做起来了”。

　　与宜信相比，拍拍贷平台上的贷款利率和费用加起来要低不少。拍拍贷平台上的平均贷款年利率为18%，6个月以下贷款收2%服务费，7-12个月收4%服务费。而人人贷创始人李欣旺表示，算上服务费和管理费，其平台的贷款年利率平均在12%-13%之间。

　　实际上，主要靠线下的宜信，成本比拍拍贷和人人贷都要高。李欣旺说，在线上获取用户的成本大概为千分之五，线下则需要百分之三、四，“这就决定了大家的定价不一样，客户群不一样”。

　　宜信多花的成本，基本上用在了风险控制。杨德林说，P2P个人的小额贷款，很大的问题是管理信用的问题，得有一套办法审核申请人的信用状况。宜信前期主要用所谓的工厂模式，就是把整个审核流程分成一个一个阶段，每个人负责一个阶段的工作。“像工厂一样，员工只需要把螺丝拧紧就是了。这个工作没准一个高中生都能做，但我知道他们是大专以上的。”如今，唐宁又找到杨德林，研究如何变革整个审批模式。

　　宜信做的大多是无抵押信用贷款。“美国有征信局，从出生证明到离婚等均有记录，但中国的信用资料被很多部门各管一摊。中美的信用市场反差太大了。”在唐宁看来，在中国，找到证明资信的要素本身也是一种创新，“比如是不是在学校里当过班干部，或者是不是党员、团员，这些都很有中国特色。”

　　宜信上万人的线下队伍，四处上门搜集各种信用资料。“干脏活在中国是不可避免的，但挑战是，你要能把你干的脏活逐渐积累成系统能力，而不是一味地重复劳动。我今天干了百分之百的脏活，明天我只需要干60%的脏活，又能达到95%的效率，这就是个好的努力方向。”李丰表示。

　　唐宁说，信用技术体系不仅仅是IT平台，“无论是国际上知名的机构还是地区性领先的机构，根据他们的经验，这样的体系没有几千万、上亿的资金投入是不可能建起来的”。他没有透露其信用技术的细节，只是表示，“它并不是类似互联网领域，不是说大学二年级的两个同学在宿舍里面想解决什么有趣的事儿就做起来了”。

　　外界很难揣测宜信的信用技术精密到了何种程度。位于北京SOHO现代城C座3层的宜信总部信审中心，是基层海量搜集的贷款申请所要经过的最后一道筛子。宜信的基层业务员和信贷员，恐怕也很难猜透那个信审机器的心思。

　　“长沙应该一年有上万笔的贷款申请，但最后能通过的贷款申请不会超过三成。”本文开头提到的那个叫周华的宜信前员工说，信审机器的效率很高，“如果资料齐全，一般三五天内贷款就能批下来。”

　　陈宇认为，宜信的风险主要在于其坏账率，不可能低，更不可能低于1%。唐宁则告诉《创业家》，宜信的产品从百分之零点几，到2%、3%这样的水平都有，“不同的产品，面对不同的人群。”

　　宜信会不会扩张太快，1万人以上的公司会不会很沉重？风险是难以避免的。不过，在很多场合，尹飞都堪称唐宁的知音，“唐宁团队的确有很高的管理技巧；但话又说回来，这也不算什么秘密，顺丰快递全国是10万人，5万人以上的快递公司，国内有很多家。要解决这个问题很简单，找快递公司挖个人就行。”

　　由唐宁个人出面签订借款协议，也存在法律和商业风险。北大法学院张鑫在2012年6月出版的《金融法苑》撰文称，作为已持续经营几年的公司，将主营业务建立在与CEO个人合作的基础上，对公司的持续发展、独立性和公司治理都有很大影响。这种模式显得比较异类，对公司经营规模的扩大也有阻碍。《放贷人条例》出台后，监管部门应该会对个人放贷行为予以规范。

　　（本文综合自中国企业家、创业家）